关于TikTok三个有趣的观点

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前几天约了一位很有意思的朋友，是一家品牌公司的出海负责人，年轻有为，不便透露姓名，文中就叫他“楠月”好了。

我们吃了一顿两个多小时的饭，席间聊了很多我们对电商、跨境、流量、战略、战术打法的理解，其中针对 3 个话题他提出了让我很有启发的观点，这里分享给大家。

话题 1：爆品打法与品牌打法有什么区别？

我们都知道在跨境电商领域，多数人会根据运营策略将卖家分为爆品模式与品牌卖家。

通常来讲，爆品模式的卖家有这几个标签：流量导向、铺货、赚钱、赚快钱、不长久；品牌模式的卖家有这几个标签：用户需求导向、垂直类目、烧钱、具有长期复利效应、钻研产品。

但我们会发现，当下有许多卖家介于这两者之间。他们会利用流量导向思维通过广泛铺货来测品，分析每一个产品在市场中的规模、受众。找到优质可放大的产品之后，便会开始注册商标、优化产品、维护客户，然后说“我们在做品牌了”。

所以这一类卖家到底算爆品卖家还是品牌卖家呢？其实很难评判，你说他是爆品吧，他也有用户导向思维，不断优化产品；你说他是品牌吧，他对任何一个类目都很难有深刻的认知和洞察，多数是浮于表层。

后来，我们在讨论时，楠月提到：

其实从跨境赛道跳出来，从生意本质的角度出发，做生意就是为了赚钱，让自己公司获得更大的利润。

所以爆品打法和品牌打法并不是两拨人，而是同一拨人的不同阶段，哪个阶段能赚更多的钱，更长久的钱，大家就会往哪个方向走。

在市场初期的时候，没有人开店，只要开店就赚钱，老王开了一家服装店，生意很火爆，也不太在意产品质量怎么样，好看、能穿就行，不断选品选款，大量铺货，就能赚到不错的利润。

后来老张看到了，也开了一家，老李看到了，也开了一家。竞争不断展开之后，大家开始追逐差异化，开始注重面料、注重质量、注重版型等等，谁家质量好谁家就能脱颖而出。

但我们都知道，做出更好的质量就需要更大的投入，所以这时候大家开始投入各种各样的研发成本，建立自己的工厂、打造自己的供应链。这家店一开就是十几年甚至几十年，而随着时间的推移，这个牌子越来越深入人心，知道的人也越来越多，形成了广泛的用户心智，然后品牌就诞生了。

我们回来看整个流程，大家会简单的把前面市场早期阶段的卖家归类为：铺货、爆品、赚钱，把后面这个阶段的卖家归类为：品牌、烧钱。但实际上他不是两拨人，只是同一波人的不同阶段。

这个观点非常有意思，也让我得到了很多启发，我们不需要执着于去抉择我们到底要做爆品还是做品牌，我们只需要思考现阶段什么模式适合我们就可以了。

现在市面上仍然有所谓的爆品和品牌两种玩法，是因为跨境出海领域仍然处于早期阶段，每个人有每个人的节奏，他们是同一拨人，只不过处于不同阶段。

话题 2：为什么看重 TikTok 电商这条赛道？

我们吃饭的过程中，另一位在 TikTok 商业化广告领域做的非常不错的朋友提出了一个问题，他提到：现在 Facebook 等其他社媒仍然具有非常好的效益，TikTok 现在也不是那么好做，为什么作为品牌，你现在这么看中 TikTok 这条渠道？

楠月很有幽默感：“因为信仰，哈哈”。随后他讲了一句话，我非常认可：

这个问题其实很简单，或许我们不应该把这称作是一个问题。因为把TikTok或Facebook或其他放在主要方向，这是一个蛮重大的决策。既然做重大决策，就要用战略指导决策方向，而不是用战术指导决策方向。

他接着说：

我见过很多人说 TikTok 现在投流不好做，ROI 跑不正，会亏钱，所以就不做 TikTok 了。这其实就是在用战术指导决策方向，毕竟也有人跑得正，也有人能赚大钱，我们跑不正就去迭代战术就好了。

而我们都知，做电商，就两个东西，一个是好的产品，一个是流量洼地，现在好的产品我们有，流量洼地是什么？傻子都知道是 TikTok。这是战略方向。

所以毋庸置疑，现在不应该重仓 Facebook，而要着重布局 TikTok。

其实我们在做决策的时候，很多时候会不小心陷入战术指导决策的误区，毕竟战术就是眼前的东西，而战略是更高视角、更长时间的东西。

因此我们需要思考什么样的决策是重大决策、是影响战局走向的决策，那我们一定要从更高的视角、更长的时间线去思考这个问题。

话题 3：怎么看待 TikTok 电商需要？考验供应链和精细化运营能力？

我们在聊最近 TikTok 电商的治理动作、入仓政策等等话题的时候，聊到了商家运营需要具有更好的供应链和精细化运营能力，这就意味着门槛更高了。楠月讲了一句话非常经典，他说：

这样挺好的，门槛变高了，因为我们做商业化流量是要做广告投放，广告投放的逻辑是竞价，而竞价的最高境界是没人和你竞价。

其实很多时候，门槛高才是我们的竞争力，一个业务没有门槛，就意味着里面不会有超额利润，而有门槛，则可以帮你挡掉许多潜在竞争者。

因此我们在看到门槛的时候，第一反应应该是“这是好事，我怎么迈过去并形成壁垒？”而不是“这太难了，这业务做不了。”

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