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登上亚马逊BSR,这家保温杯大卖年销过亿!

jiangxiaoxue 2024-06-07 09:55

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本文由 品牌方舟BrandArk 撰写/授权提供,转载请注明原出处。

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来源:品牌方舟BrandArk

作者:品牌方舟

小小的保温杯,能被品牌们能玩出什么花样?

前有 Yeti 、Hydromate 等网红水杯大热,后有“车烧没了保温杯里的冰块都不化”的 Stanley 水杯一夜蹿红。2023,北美市场的“喝水文化”彻底火了,从保温到保冷,从室内到户外,从通勤到工作,一个水杯的使用场景被无限延伸,成为“出行必备单品”。

尤其是在去年冬天爆火的 Stanley 水杯,无论是在社交媒体上,还是在各大电商平台上,该产品的热度都达到了现象级爆款的水平,至今仍是“一杯难求”的状态,诸多产品被炒至高价甚至断货。

而在火热的保温杯市场下,除了 Yeti 、Stanley 等知名品牌长期霸榜,另一小众卖家 Simple Modern 亦凭借差异化产品设计和超高性价比出圈,成为比肩上述大牌的垂类大卖。

如今,Simple Modern 旗下多款产品登上亚马逊 BRS,年销稳定过亿,DTC 渠道亦在稳定增长中。

在大牌割据的北美市场,它是怎样突围的?本篇文章,品牌方舟将以 Simple Modern 的品牌打法为例,带大家深入观察海外保温杯市场。

差异化切入空白市场

品牌方舟了解到,Simple Modern 由 Mike Beckham 和其他联合创始人于 2015 年创立。在创立 Simple Modern 之前,Mike 曾帮助创建并运营了多家电子商务企业这些企业累计创造了超过 10 亿美元的收入,是一个具备成熟电商经验的创业者。

Simple Modern 的创立之际,其创业资金仅有20万美元,且市面上已经有非常强大的竞争对手,如在户外圈风靡的 Yeti 、Hydro Flask 等大牌,这对一个新品牌来说是不小的压力。

然而,Mike 却认为,有竞争则代表着有需求,虽然市面上已经有同类型的产品,但通过产品或技术创新,以及不同的营销策略,依然有脱颖而出的可能性。因此,他提出了做好新品牌的四大方向:

·寻找需求旺盛的产品

·分析现有竞争对手的策略和优势

·切入当前市场的空白(哪些需求未满足)

·满足空白市场所需的特质

Mike 表示,当时,隔热不锈钢炊具市场上的老牌公司很多,且都经营的很好,就代表他们销售的产品需求广阔,但他们在实体店和零售渠道做的很好,却忽略了线上渠道的运营,在亚马逊这样的电商平台上,几乎看不到大牌的身影,而 Simple Modern 的创始人团队却着丰富的电商经验,某种程度上,这是他们的天然优势之一。

此外,加上线下销售的成本限制,导致产品的售价相对高昂,且品牌们对这一品类的研发并不深入,在产品和售价上仍有突破的空间。因此,Mike 认为,这些市场空白的部分都是 Simple Modern 崛起的机会

于是,在小预算下,Simple Modern 诞生了。从创立之初,其就瞄准了 DTC 渠道、售价更低、产品质量更优等市场空白地带,为用户提供多尺寸、SKU、颜色的产品线,主打一个性价比拉满。

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2016 年,该品牌凭借 “只要顾客想到,就能买到” (If a customer can dream of it, they can click and order it.) 的独特卖点上线亚马逊饮用器具品类区。

同时,Simple Modern 还建立了品牌独立站,早期虽然以亚马逊等电商平台为主要渠道,但近两年其 DTC 渠道也迎来了高速增长。

区别于其他品牌商以实体零售为中心的策略,Simple Modern 采取线上优先策略,在短短几年内,这种差异化战略便奏效了,2022 年,其在亚马逊上的产品销量达到 top 级别。而后,它又逐渐拓展至全渠道销售,并入驻了 Target、Sam's Club 和 Walmart 等大型零售商,成为饮用器具品类的头部品牌。

如今,Simple Modern 的一款水杯稳居亚马逊 BSR 榜前三,与 Yeti 、Hydromate、Stanley 等大牌一同上榜,最高的一款月销超 9 千,获得了超 3 万条 4.8 星的评论。

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对比其他网红大牌,Simple Modern 有什么妙招?

多渠道提供产品价值

品牌方舟了解到,在海外,保温杯的用途与国内通常的“泡枸杞”养生等不太一样,美国、欧盟、日本和加拿大等经济发达国家运动户外产业成熟,生活方式多样,用户对保温杯的使用场景多为运动、户外活动、办公、出行等。

同时,除了传统的保温功能,用户对“保冷”的需求也在不断上涨,以此满足长时间在户外的情况下,也能随时喝到冷饮。

多样化的生活方式和使用场景,催生出一系列对保温杯的新兴要求:在功能上,保温和保冷等基本性能要做足,满足用户对冷饮、热饮的不同需求;在设计上,需要方便在户外携带,不易撒漏;在外观上,符合年轻人的多元化审美,具备社交属性,甚至具备收藏价值。

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事实上,如今市面上大多数保温杯品牌都洞察到了上述需求,但能够每一项都面面俱到的却很少,每个品牌的产品都会有自身的优势和劣势,Simple Modern 也不例外。但它能够成功突围的重要原因之一,就在于其做到了“大牌的品质,基础的价格”,因此被很多用户称为 Stanley 的平替。

从产品上,Simple Modern 做到了网红品牌所不具备的优点,比如:

·长时间的保温和保冷:采用双层真空密封隔热材料,能够长时间保持饮料温度,最高可保冷 24 小时,而 Stanley 只能保冷 11 个小时;

·优秀的产品设计:其杯子为 40 盎司大容量,且有一个符合人体工程学的手柄,方便在各种场景取用、还可以用洗碗机进行清洗;

·防漏设计:杯子适合所有汽车的饮料架,并具有防溢吸管盖,防止在行驶途中漏水;

·提供多重尺寸和颜色选择:覆盖多种选择,满足用户的个性化需求,对比之下,Stanley 的外观选择较少。

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同时,在定价上,Simple Modern 也有很大的优势,比如其普通款水杯仅售 29.9 美元,而 Stanley 的零售价为 50 美元,在某些大促时期,其售价可能更低。

当然,它也存在一些不足之处,如配件选择有限,不能满足用户定制化的需求,但在它的亲民售价面前,这些问题也无伤大雅。

从卖产品到理念输出

如何能在网红大牌横行的市场下,让用户看见自己的产品?在品牌营销方面,Simple Modern 也有一套方法论。

similarweb 数据显示,其独立站的自然搜索和直接流量来源最大,分别占比 53.86%、25.71%,这表明很多用户都是自然转化的。

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品牌方舟也观察到,在谷歌和社交平台上,有很多关于 Simple Modern 水杯推荐的文章和视频,其中不乏将其与 Stanley 进行对比的内容,通过测评给它打上了 “Stanley 平替”的标签,有的还将其列入了“必买保温杯”的清单里,这些自然流量都是品牌曝光的绝佳渠道。

同时, Simple Modern 也开通了自己的社交账号,如 TikTok(8.75 万粉丝)、Instagram(17.2 万粉丝)、Facebook(10 万粉丝)等。

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在以图文形式为主的平台,它主要围绕水杯「生活场景」进行卖点宣传,展示水杯能够融入多样化的室内和户外场景中,打造轻松、休闲的生活方式,激发用户的购买欲。

而在 TikTok 上, Simple Modern 更注重对产品开箱、测评、教程等内容的传播,同时与部分 KOL 展开合作,进行视频带货和产品宣传,其官方账号有多个播放量数十万的爆款视频,营销效果显著。

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一些 TikTok 用户表示,与 Stanley 的设计相比,他们更喜欢 Simple Modern 的杯子,因为它有防漏吸管盖,更防泼溅。

值得注意的是,在社会价值反馈上,Simple Modern 的做法也值得借鉴。创始人表示:“我们建立公司的基本理念是生活。我们更像是一家以使命为导向的公司,而不是销售水杯的公司。我们的存在是为了奉献和回馈,将 Simple Modern 的文化传播给用户并产生积极的影响。“

据了解,他每年将公司 10% 的利润捐赠给慈善机构,主要用于教育、水供应、打击人口买卖、帮助特殊人群这 5 大核心领域。

2022 年,Simple Modern 向非盈利组织捐赠了超过 100 万美元;2023 年 12 月,向俄克拉荷马城公立学校捐赠 14,500 个可重复使用的水瓶。

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通过积极参与慈善事业,传播正能量的企业价值观,Simple Modern 在积累社会声誉的同时,也在无形中增加了品牌背书与曝光,实现长效宣传。

BrandArk 观品牌

如今,以欧美为首的发达国家和地区对保温杯的需求正热,在亚马逊、TikTok Shop 等电商平台上销售潜力很足,是一个具备优质成长性消费赛道。

而除了上文中提到的海外大牌,中国的商家亦有机会出海淘金。

资料显示,中国是全球第一大不锈钢真空保温杯出口国。我国保温杯近五年出口额复合年均增长率达 22.1%,2023 年出口金额达 21.37 亿美元,呈现快速增长之势。且诸如 Stanley、Yeti 等网红品牌在我国均有代工厂,在国内供应链的优势下,打造自主品牌出海或许是一个不错的选择。

对于商家来说,抓住市场空白机遇,在产品上补足细节,满足消费人群的多层次需求,也有成为网红品牌的可能。

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