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价格比SHEIN贵10倍以上的服装生意

Emily 2023-05-22 11:59

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女装类目海外电商是红海么?

服装类目 SKU 多,款式流行变化快,库存投入大,市场被 SHEIN 和 TEMU 这些大慈善家的价格鏖战搅动如血海一般,利润微薄的惨不忍睹。

但是,在 TikTok 和其他社媒上不乏活得滋润的服装卖家。高毛利,低营销费用,有着一群非常忠实的铁粉消费者。 

我们来看两个案例。

美国墨西哥移民第二代 Gipsy 和 Gelssy Rodriguez 姐妹深知父母谋生不易。从小在父母的服装店工作的姐妹俩以她们父母无法想象的方式改变了家族小生意。

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姐妹两在 TikTok 上打造的官方账号拥有超过 340 万粉丝,9 千万的点赞。

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不同于其他服装电商宽泛的受众群体, 姐妹两运营的家族企业 moda2000(M2K)只售卖一种类型的服装,拉丁族群女孩成人礼裙。

在拉丁文化中,成人礼是庆祝女孩 15 岁生日,传统上标志着从少女时代到女性时代的转变。庆祝活动沉浸在丰富的传统中,可以像婚礼一样奢华,女孩们传统上穿着昂贵的舞会礼服和头饰。

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这个传统起源于墨西哥,最初是一个家庭宣布他们的女儿准备好结婚的方式。但现代成人礼更多的是庆祝具有里程碑意义的生日。对于拉丁族群,这一重大节日为女儿购买定制昂贵的成人礼服装和头饰是不可减免的必要开销。

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网站:https://www.moda-2000.com/

M2K 业务以定制为主,也有售卖成衣的业务,即便是便宜的成衣价格,也远非 SHEIN 之类的快时尚服装品牌可比。

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在从父母手中接手了不温不火家族服装小生意后,Gipsy 和 Gelssy 姐妹决定试试社媒上推广业务。从在 TikTok 上发布第一条视频开始,她们的人生轨迹改变了。

“我们只是发布了一段视频,不知道会发生什么,”Gipsy Rodriguez 说。“TikTok 当时还挺新的……那天晚上我们发了帖,去吃晚饭,我们的手机就炸了,一直嗡嗡作响。”

他们的第一个 TikTok 视频的播放就破了千万,在一夜之间吸引了超过一万名粉丝,这个视频到现在积累了 140 万个赞。

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两姐妹为这个品牌制作的视频简单的不能再简单了。大多都是不同拉丁女孩穿着自己的服装,在成人礼上的视频片段剪辑而成;或者是产品的模特展示视频。

美,本身就是流量密码。

哪个拉美女孩不想像视频里的女孩一样,在自己的盛大奢华的成人礼中,光鲜亮丽、光彩夺目,享受着众人的瞩目呢。

我们再来看看两位印度姐妹 Niki 和 Ritika Shamdasani 创立的服装品牌 Sani。

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美国印度移民和拉美移民一样,都保存着自己的文化特性。在自己文化传统节日中,依旧有着穿着民族服装的习惯。两姐妹和许多其他南亚裔美国人一样,发现在美国很难买到印度正装。

“我们发现的统计数据显示,82% 的印度移民会等着回印度购买民族正装,即使他们在这里举行婚礼也是如此” Niki 说。“所以我们想,让我们来设计试试。”

在品牌官方站上线两周后,疫情来了。两姐妹开始尝试线上推广,在 TikTok 上发布视频。起始她们并不抱有太大预期,在几次尝试之后,第六个视频爆发了,收获三百万点击量。

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从那时起,TikTok 已成为他们业务的最大销售驱动力。到目前为止,她们还没有进行任何付费投流。大部分的销售都来自品牌帐户带来的自然流量。“我不认为 Sani 能存活下来,如果我们没有利用 TikTok 推广我们的业务”,Ritika 说。

这个品牌的独立站做的并不精致,缺少大牌的风格一致整洁简约感。而价格却能羡慕死一票中国卖家。

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网站:https://sani.co/

这个品牌的社媒内容也并不精致。视频内容以两姐妹的日常生活为主,穿插着产品展示视频。

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Ritika 说,有时他们会花费数小时拍摄和编辑一段视频,却发现它在 TikTok 上的表现不佳。他们最成功的视频的共同点是他们玩得开心的视频,Niki 补充道。“我们的心情非常好,只是从那种好心情中创造出来。我们只是在没有想太多的情况下把它放了出来。”

当然,和上一个拉丁族群服装品牌一样,Sani 的成功主要归因于这样一个小众垂直人群的需求空缺,被发现后被更好的满足。

匹配市场需求的产品是 1,营销推广只是后面的 0。 

我们中国卖家说到服装类目,总是以 SHEIN 做标杆。向有结果的人学习是没错,只是对标 SHEIN 这样的巨头基本不现实。我们是否应该多看看细分市场的机会呢。服装类目下面各类的小类目竞争程度并不高,也有非常明确的用户受众画像,无论是内容营销还是广告投流, 都能基于用户画像来制定策略。

也许,这才是我们服装类目中小卖家需要关注的方向呢!

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【本篇文章属于白鲸跨境原创,如需转载请注明出处】

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