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海外网红营销上线短短20天卖170万,又一TikTok店铺黑马诞生!

Ava 2024-06-19 10:21

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本文由 Insmark出海营销 撰写/授权提供,转载请注明原出处。

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来源:Insmark出海营销

作者:INSMARK


2024 年 3 月 25 日,一家名为 Kullavik 的小店上线美区,不到 20 天总营收超过 22 万美元,折合人民币约 170 万元,且销量和 GMV 仍在持续增长!在竞争激烈的室外家居市场中,这家原本名不见经传的家具小店,迅速成为 TikTok Shop 上的一匹黑马。

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它到底是怎么做到的?今天 InsMark 就以 Kullavik 为例子,为您逐步拆解它的出海战略,解码室外家居类目的出海秘诀。

我们来看看户外家具类目的市场规模。根据 Grand View Research 的数据, 2022 年 46.20 亿美元预计从 2023 年到 2030 年将以 5.7% 的复合年增长率增长。全球产业的增长主要是由于酒店、度假村、露天空间和公共花园对户外家具产品的需求不断增加。而在美国,Statista 的数据显示,2023 年户外家具的市场规模约为 47 亿美元,并且这个数字还在持续增长。

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从这些数据可以看出,户外家具市场潜力巨大,尤其是在疫情后人们对户外生活的需求增加。Kullavik 正是看准了这个市场机会,成功地在 TikTok Shop 上崭露头角。

但在美国市场,Kullavik 却会面临着与多家国外知名品牌的竞争。

PatioLiving 以高质量的藤编沙发闻名,注重舒适性和耐用性,设计美观,主要面向中高端市场的消费者,通过官网和高端家居商店销售。

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Keter 专注于生产室外防水储物间,采用高强度塑料材料,具备优良的防水防晒性能,定位中端市场,主要通过大型零售商和电商平台销售。

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这些品牌的强劲竞争并没有阻止 Kullavik 的成功。那 Kullavik 的成功秘诀是什么呢?

在传统市场中,许多品牌依赖于电视广告、报纸杂志等传统媒介进行宣传。然而,随着社交媒体的兴起,尤其是 TikTok 这样的平台,它们的影响力已经不容忽视。TikTok 以其短视频内容的形式,吸引了大量年轻用户,并且这些用户对视频内容的参与度极高。而 Kullavik 抓住了 TikTok 作为一个新兴营销平台所带来的巨大商机。与许多传统竞争对手不同,Kullavik 充分利用了 TikTok 的内容驱动特点,通过短视频和直播等形式进行营销推广。

Kullavik 的小店大力推广的产品主要为:单人藤编秋千椅、室外防水储物间,以及不同尺寸和材质的室外防水沙发。

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Kullavik 最为畅销的明星产品是单人藤编秋千椅,占小店销量及 GMV 的 80% 以上。这款蛋形藤编秋千椅支持室内和室外两用,自带支架和防水垫子,支持 350 磅承重,可以放置在庭院、阳台、天台和卧室。不仅不挑使用场景,简单的造型还可以适配多种装修风格,适合那些喜欢在户外或室内放松,寻找舒适、时尚家具的人。

选品的核心逻辑是什么?我们来具体看一下。

InsMark 映马传媒通过洞察,了解到这些家居产品在美国市场的具体消费场景和需求。

单人藤编秋千椅

消费场景:主要用于庭院、花园、露台和阳台等户外空间,也适用于一些高档公共场所如酒店和度假村的休息区。消费者需求:消费者追求舒适性、设计感、耐用性和易于维护的特点,尤其重视秋千椅的防水、防晒和防风性能。地域偏好:南部和西部温暖气候地区,如加利福尼亚州和佛罗里达州,对藤编秋千椅的需求较高,因为这些地区户外活动时间较长。消费群体画像:主要集中在 30-50 岁之间的中高收入家庭,偏好庭院和花园装饰的女性消费者占主导地位。

室外防水储物间

消费场景:广泛用于家庭储物、露营和度假,以及公共场所和商业用途如高尔夫球场和游乐园。消费者需求:消费者需要储物间具备良好的防水性能、足够的存储空间和合理的内部设计,以及美观的外观以协调庭院和花园的整体风格。地域偏好:中西部和北部地区如伊利诺伊州和密歇根州,由于天气变化频繁,防水储物间的需求较大。消费群体画像:30-60 岁的男性消费者较多,主要是喜欢园艺、露营和户外活动的家庭用户。

室外防水沙发

消费场景:适用于庭院和花园的家庭聚会、烧烤和派对,以及露台、阳台和商业场所如咖啡馆和餐厅的户外休息区。消费者需求:消费者希望沙发既舒适又美观,具备良好的防水性能和耐用材质,提供多样化的尺寸和材质选择以满足不同需求。地域偏好:沿海地区如加利福尼亚州和纽约州,因为这些地方的户外休闲文化较为盛行。消费群体画像:25-45 岁的年轻家庭和城市白领,注重生活品质和时尚感的消费者。

所以说,Kullavik 在选品时,不仅考虑到了产品的多功能性和设计感,还深刻理解了消费者的需求和使用场景。看到这里,你会发现室外家居有市场空间,有用户需求,也找到了 TikTok 一片蓝海。

Kullavik 是如何在 TikTok 上进行宣传的呢?这就是他们成功的另一关键点。

Kullavik 主要通过达人短视频来带货。这一策略非常有效,因为 TikTok 是一个视觉驱动的平台,短视频能够迅速吸引用户的注意力。Kullavik 在过去的 90 天,建立了与 371 位达人的合作网络,发布超过 685 个视频,并参与了 292 次直播带货,直播推广人数 83 位达人, 预计销售额为 820.2K 美元。

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这些达人主要集中在数万至数十万粉丝区间,部分为百万级别的网红。她们主要为中青年女性,热爱家居用品,喜欢分享生活方式内容,大部分为好物分享类。这些达人的视频内容以产品展示为主,包括拆箱、组装、介绍和试用等环节,获得了不错的曝光和销量转化。

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Kullavik 非常重视达人带货的视频质量。他们知道,简单且真实的视频更能打动观众。因此,视频内容通常包括拆箱、组装、产品介绍和实际使用等环节,让消费者能够直观地看到产品的使用效果和品质。

不仅如此,Kullavik 还利用了商品价格较低加上限时折扣这一策略,进一步促进了销量转化。限时折扣和优惠活动总是能吸引大量消费者,特别是在网红的推荐下,消费者更愿意抓住时机购买。

例如,whittenfam 发布了一条关于单人藤编秋千椅的视频,视频内容包括椅子的拆箱和组装过程,以及在庭院中的实际使用效果。视频发布后,产生了转化。Kullavik 迅速抓紧机会,持续加热视频,最终视频产生了 650 万次播放,预估产生 30 万美金的 GMV。很多观众在评论中表示,这款秋千椅看起来既舒适又美观,非常适合他们的庭院或阳台。受此视频影响,Kullavik 的单人藤编秋千椅销量迅速攀升。

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Kullavik 还通过与头部网红合作,进一步扩大品牌的影响力。例如,他们与一位拥有百万粉丝的高颜值网红 olivia 合作,这位网红在视频中详细展示了 Kullavik 的单人藤编秋千椅,在视频切入了单人藤编秋千椅,通过美好而阳光的生活化视频,激发了潜在消费者对美好生活的向往,从而跟风购买。由于这位网红的强大影响力,这条视频不仅获得了大量播放,还引发了粉丝的热烈讨论和购买。

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Kullavik 的成功离不开他们在选品和宣传上的双重策略。他们选择了适合多种场景使用的高品质产品,并通过与达人和网红的合作,在 TikTok 上进行高效宣传,迅速赢得了消费者的青睐。

总结一下,Kullavik 的成功可以归结为几个关键点:精准的选品逻辑、深刻的消费者需求洞察、灵活的宣传方法,以及与达人和网红的紧密合作。通过这些策略,Kullavik 不仅在竞争激烈的市场中脱颖而出,还为其他寻求国际化道路的品牌提供了宝贵的经验和启示。

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