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“用户在哪里,营销就在哪里。”
随着用户数量的水涨船高,TikTok 自然而然地成为了品牌进行 KOL 营销的重要阵地。而 TikTok 的三大流量(短视频、直播、广告)分发渠道中,短视频是占比最大的,短视频在介绍产品内容时更是极具优势。
那么,对于跨境卖家来说,怎么利用 KOL+短视频打通转化路径呢?
本文将为您梳理 4 种 TikTok 网红营销的转化与收割路径,并分享一些常见的提升种草转化的电商短视频类型,希望对您有所帮助。
TikTok 平台活跃用户画像
据《eMarketer》报道,用户点评平台 Bazaarvoice 的调查结果显示,TikTok 平台上的网购消费者会更加频繁地浏览和购买商品。有超过 20% 的 TikTok 网购消费者表示,自己“一直”在 TikTok 浏览和购买商品,明显领先于其他社交平台。
全球社交电商消费者在各大头部平台上的购物频率分布(2022 年 1 月数据) | 数据来源:Bazaarvoice
不过 Bazaarvoice 也表示,许多受 TikTok 影响而产生的购买活动都在平台之外进行,包括其他电商网站和实体店等,甚至还包括 Facebook 和 Instagram 等竞品。TikTok 允许企业在资料页中嵌入 Instagram 和 YouTube 官方账号链接,以此将消费者导向Instagram 和 YouTube 进行购物,这也是 TikTok 能够带动大量平台外消费活动的原因之一。
此外,青少年用户是 TikTok 在欧美的主要用户群体。不过这类人群的购买力往往较低,因此很多年轻用户会将 TikTok 上的购物内容分享给亲戚或朋友,然后由对方在其他渠道代为购买商品。
TikTok 种草的转化路径
TIKTOK+独立站/电商平台
目前独立站是结合 TikTok 做电商转化最好的方式,再加上 Shopify 本身在 2020 年已经达成深度合作,所以如果考虑建站的话是推荐 Shopify。
独立站卖家可以在 TikTok 创建账号,定期发布新的商店动态或活动信息,扩大粉丝圈,这样相对来说能够获得免费的 TikTok 流量,以节省成本。
同时,在初期使用 TikTok 账号为 Shopify 独立站引流时,可能存在粉丝数积累缓慢的问题。这时候就可以合作国外网红,借助他们现有的粉丝,快速引流到独立站,提高商品知名度,达到积累品牌粉丝的目的。
直接引流至电商平台
品牌可以邀请 TikTok 网红或素人合作投放推广视频,最常见的应用模式为:规模化的达人内容种草。只要品牌有足够的投放预算,结合达人与素人布局策略,是一种“短平快”的投放策略。
当 TikTok 用户看见博主的视频被种草时,一般会直接去到当地常用的电商平台(如东南亚的 shopee、欧美亚马逊等)搜索关键词,经过电商平台的承接落地页进行转化收割。
这一块效果体现在电商平台站内品牌词搜索量的上涨。电商平台需要做到全闭环营销,保证用户从TikTok到电商平台时的留存,具体措施包括不限于关键词优化、产品详情页留存、视觉与卖点营销、活动触达等链路引导。
平台内直接转化
除了投放合作以外,做东南亚和英国的商家还可以通过在 TikTok 博主或官方账号的投放视频上直接挂 TikTok Shop 小黄车,直接在 TikTok 平台内部直接转化。
当然此部分消费者用户高度转化,也会有相当一部分用户会转去其他电商平台下单购买。
多次触达持续转化
根据消费者决策漏斗模型。在这个模型中,消费者先是认识这个品牌,继而了解产品品质和特性,并有意识地记住并决定购买它。
图片来自网络,侵删
从消费者第一次接触到品牌的那一刻,直到产生购买行为,期间的任何一个阶段品牌都可以对消费者施加影响,从而推进消费者决策的产生。品牌除了 TikTok 种草外,还可以如何加深品牌影响力呢?
可参考以下做法:
1)建立公司官方网站,增加品牌信任感
2)优化企业官网到谷歌首页,提升品牌曝光
3)在维基百科中创建自己公司品牌、产品相关词条,凸显专业感和权威感
4)搭建海外社媒矩阵,触达更多受众;
5)利用 whatsapp 或 Facebook 群组,建立良好的用户体验和互动
这些做法都是在培养消费者的心智,是推进消费者购买决策的重要环节。
可以为品牌产生长期深远的粉丝沉淀与用户粘性,从而实现品牌口碑、产品渗透力以及品牌影响力的提升。亦即我们常说的“长尾效应”。
5 种提升转化的种草打法
横向测评
通过多款商品做横向测评,快速帮助大家多角度了解出口商品特点,特别适用于 3C 和美妆产品。
卖家可以邀请专业测评博主,对不同店铺的同类商品,围绕卖点、功能、材质、价格等做真实客观的对比测评,突出商品的优缺点,将真实感受反馈给观众,让观众获得全面客观的商品信息,辅助购买决策。
视频介绍时要突出主题,比如“我做视频的目的是给大家推荐一款好用的xxx”。
展示产品制作过程
这类视频建议真实还原商品生产地及生产过程!
拍摄产品细节与卖点,适用于手工产品。你也可以通过商品从原材料到成品的完整制作过程展示,或者详细解说部分生产步骤的独特性,分享外国人不知道的中国新鲜知识 。
深度讲解商品
通过对商品卖点、价位等信息做多维度专业讲解,分享个人真实使用感受。
除了针对产品本身讲解,也可以介绍相关的品牌背景和科普知识。传递核心卖点,解决用户痛点,给合适的人介绍合适的产品。
教程攻略
介绍商品购买攻略、使用技能,手把手教大家如何正确使用商品,通过这种贴心的教程拉近与用户的关系,从而达到种草目的。
使用教程真人演示:对于使用有难度的复杂商品,可以通过真人口播演示、分步骤讲解,指导大家如何使用该商品。
分享购买技巧攻略:给商品做出一系列购买攻略。比如教用户如何选择购买地点、如何货比三家才省钱。
分享使用知识技能:手把手教观众解决具体问题,通过分享某种知识/技巧/技能,来售卖相关商品。
场景植入
可以拍 vlog 或是植入剧情故事,还可以借助专业团队,制作高稀缺性、高质感的视频。增加账号粉丝粘性,进而提高转化率。
Vlog 日常类:例如记录日常工作点滴,展示试货、进货等准备过程,让观众了解店铺运营的真实情况。
主题小剧场:可以尝试沙雕、搞笑、反转、中外文化差异等剧情演绎,但注意不要低俗,而且不要搬运过于陈旧的剧情套路,要有创意。
高质感稀缺视频:如果团队资金比较充足的话也可以考虑打造动漫、电影质感的舞台+特效,这类视频往往是非常稀缺的。
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