义乌老板创业20年，曾穷到只剩500元，今年要卖2.3个亿

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文：王崭

编辑：郑亚文

2003 年，在世界 500 强企业做程序员的黄汪洋选择离职创业。

他顶着别人不理解的眼光回到了老家义乌，从零起步。那时候的义乌商贸城刚刚投入营运不久，黄汪洋开着姐夫淘汰下来的二手摩托车，在商贸城里跑进跑出，帮外国客户采购小商品，辛辛苦苦一年干下来，“兜里就剩 500 元，同学结婚红包都包不出来”。

但黄汪洋还是坚持了下来，还遇到了他的创业伙伴和一生的伴侣，朱淑英。

这个曾在美国硅谷工作的义乌人，在 20 年后把汽车用品卖到了世界各地。20 年前兜里只剩500元的黄汪洋，今年和妻子瞄准的目标是 2.3 亿元。

硅谷高材生，回义乌“开摩托”

黄汪洋刚开始在义乌创业时，商贸城还是百货和小商品的天下，汽车用品类目几乎是一片空白。黄汪洋瞄准了这个空白，找到几家工厂拿了一些样品，参加了 2003 年的中国义乌国际小商品博览会。

好消息是，一个北美的顾客看中了黄汪洋这个人；坏消息是，这个顾客没看中黄汪洋的汽车用品，“车品没什么需要的，你就帮我代采购百货吧”。

黄汪洋在义乌做起了最基础的代采购贸易工作，每天开着摩托找货、组货。一年下来，他几乎没赚什么钱，到了年底，兜里只剩下 500 元。

在最艰难的 2003 年，黄汪洋认识了朱淑英，两个人大学时期所读的专业和贸易没什么关系，却都对做生意颇感兴趣，朱淑英也看中了黄汪洋吃苦耐劳的性格。

2005 年年初，两个人结了婚，在义乌商贸城买下了一个摊位，他们决定专心做汽车用品，不做代采购了。

夫妻俩的义乌档口

在信息不畅通的年代，黄汪洋找货源非常艰难。

中国汽车用品工厂集中在广东顺德一带，但如果没有“路子”，很难找到这些工厂的地址和信息。黄汪洋只能摸索，坐着摩的一家家拜访。

一位热心的摩的师傅听黄汪洋说在找汽车用品工厂，主动帮起了忙：“我之前是送快递的，我知道哪里有汽车用品工厂，我带你去走走。”

从这之后，黄汪洋每次去顺德都会找这个师傅，直接租下一整天摩的，让师傅带着他去顺德的各个汽车用品工厂走一走，慢慢摸清了各个工厂的优势，也找到了符合他心意的货源。

刚开始创业没什么钱，黄汪洋做什么都亲力亲为——找货源、跟着司机送货、卸货。一个轮毂盖单子有三五百件货，黄汪洋也一个人扛了下来。

夫妻两人的生意慢慢走上了正轨，也渐渐在义乌有了一些名气。

一年跌了 3000 万元

生意逐渐红火，黄汪洋也有了更多的想法。早年学习自动化和精密仪器的他懂得各种电路，他也经常研究从各个工厂拿来的产品，还和朱淑英分析着产品的成本，“相同价格下，有些产品的品质甚至能做到更好”。

公司内获奖的产品

夫妻俩拍板决定：开工厂，把源头握在自己手里。

2007 年，他们租下了一幢三层楼的民房，一二楼做仓库，三楼做组装车间。

那时候市面上流行的是日本、韩国和中国台湾的汽车用品。卖得最火爆的，是一款来自日本的装饰灯带，可以贴在汽车内部或者外部。在汽车用品生产最为发达的广州，也只有一家工厂会做这款灯带。

黄汪洋拿到产品后，就觉得“这款产品我们自己也可以做”。灯带配件简单，一根软的电路板，配上一些电子元件，点个防水的胶水就能做到。

没想到，花了十多万元做出来的第一批产品却全都报废了：测试的时候，两人发现太冷的情况下，胶水会变脆，一掰就断，根本没有办法投入使用。

黄汪洋选择向其他行业求助，慢慢寻找合适的胶水比例，才让这款灯带成功投产，那也成为了他们的第一款爆品，“即使按照广州那边的工厂出厂价来卖，利润都有 50%”。

靠着这款爆品，夫妻俩的生意越来越好。但很长一段时间，他们手里虽然握着供应链工厂，外贸经销渠道和供应商，面对客户时却没有什么宣传品牌的意识。

直到 2009 年，一位合作多年的欧洲客人拿着一个 50 多年历史的汽车用品品牌告诉他们，“你们这个产品的包装应该要有品牌、货号、产品名称，背面要有使用方法这些解释说明。公司的信息，联系方式也应该做在包装上”。

公司内的工作人员们

夫妻俩在这时才意识到了“品牌”的概念，如果风格固定下来，那么很多产品都可以成为系列。他们赶紧注册了公司品牌，还重新设计了包装，逐渐打响了品牌。

2013 年，公司的销售额就达到了 5000 多万元。品牌有了名气，但竞争却越来越激烈，上百家同行加入竞争，夫妻俩的公司刚登上顶峰，就被抛了下来。

短短一年时间，营业额跌了 3000 多万元，客户也流失了不少。

“我们太陶醉在‘小机会’里面了，比其他人慢了好几步。”朱淑英感慨道，义乌作为知名的贸易平台，商家在档口坐着就能碰到送上门来的机会，但这些机会都是小机会，客户也都是小客户。

相比之下，其他地方的工厂为了找客户会去各种展会，接触到的也是大客户，工厂的发展也随着大客户的脚步规范化。反观他们，一直在原地踏步，一些客户也被其他工厂抢走了。

把汽车用品买到海外超市去

面对一年跌落了 3000 万元的业绩，黄汪洋和朱淑英没有太多时间去伤春悲秋，在快节奏的义乌，他们必须赶紧想办法来挽救当前的局面。

成系列的汽车用品

他们想到了给客户提供汽车用品货架。

那时候的国外顾客来到义乌大多是为了找货、组货，很多档口都是有工厂有什么货，就卖什么货，档口只负责经销供货。这导致顾客拿到手上的货非常凌乱，没有统一的包装或风格。

入局早，有了工厂和自主品牌，让黄汪洋和朱淑英在产品类别上拥有一定的优势，“只要到我们公司，我们就能把他想要采购的货都搞定，提供整个货架的商品。你的超市小，那我们就给你精选两三个小货架的汽车用品，你的超市大，那我们就给你提供十个货架的汽车用品，还都是一系列的产品”。

朱淑英和黄汪洋决定不再使用其他人的产品，彻底去做自己的产品，做成统一风格的包装，提供给国外的超市顾客。

有着强大组货能力的义乌，缺少的正是能够提供系列商品的公司和厂家，他们又一次押对了趋势。

他们有一位老客户是国外连锁超市的采购员，每年只会来采购一个商品，采购费只有2万元。巧合的是，这家连锁超市正处于发展期，缺少系列化产品。

给超市提供的货架

看到黄汪洋和朱淑英做起系列化的汽车用品，这位采购员也决定和夫妻俩采购系列化产品，还邀请他们回公司总部，帮忙谈成了合作。

慢慢地，这家连锁超市从一两百家开到了三千多家，黄汪洋和朱淑英的生意也越来越好。2017 年，他们的销售额重新回到了 5000 万元，连锁超市从每年 2 万元的采购费，也一路飙升到了每年 1 亿元。

之前缓慢的上新，在大客户的需求下变快了，新产品的出货速度也越来越快。他们也主动寻找起了大客户，挖掘自己真正的优势，“产品多这个优势很容易被复制，要真正的优势，就要在产品上生根，把东西研究透”。

黄汪洋又把目光瞄准了汽车用品类目下的充气泵产品。之前，公司做充气泵还是贸易的模式，拿了其他工厂的东西来卖，接触了大客户后，他们才开始考虑自己生产，“大客户不会找贸易公司，会直接去找工厂”。

他们一年投入了 500 多万元的研发费用，做了几款充气泵模具，慢慢做出了自己的产品。

但没想到的是，正好遇上了疫情，之前门庭若市的档口变得门可罗雀，店铺变成了办公场所，几乎没有客人前来采购。

员工在工厂组装产品

事在人为，开发了新产品，有了新目标，那就要做下去。生意停滞，生产还要继续，复工刚开始一个星期，他们就招满了工人，开始了生产工作。

在产品上深耕的计划，这两年初见成效。他们的充气泵产品，从设计、研发、开模、生产，几乎都能自主完成，“就差自主研发芯片了”。

自主研发的充气泵

2022 年初，黄汪洋和朱淑英带着产品参加了不少展会，展会上，有老顾客看到了他们的产品，说他们“像笋一样在生根生长”，然后“有力地顶开泥土成长了起来”。

现在，他们有了更大的目标，在这个充气泵的品类中，头部品牌的销售额已经达到了 1 亿美元，拿到了品类专利的夫妻俩也想向着这个“小目标”冲一冲。今年，他们的整体目标是 2.3 亿元。

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