宜家版“闲鱼”来了，盯上家具的二次交易

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作者：子彤

来源：跨境派代

卖新品的宜家，准备帮英国消费者卖旧家具了。

8 月，宜家宣布将在英国推出二手交易平台，预计未来几个月上线，将面向 IKEA Famil 会员开放。用户可以在上面发布闲置的宜家家具，再与附近的买家直接交易。

以后，一个英国消费者想处理家里的 BILLY 书柜或者 POÄNG 扶手椅，不一定要搬回宜家门店，也不用把商品混在杂乱的闲置平台里。他可以直接进入宜家的平台，让旧家具在熟悉这个品牌的人群里寻找下一任主人。

英国平台的具体收费、支付和交易保障规则还没有公布。可以确定的是，宜家已经不满足于只在门店回收旧家具，它开始主动进入消费者之间的二手交易。

宜家原来的 Buyback & Resell 服务更接近品牌回购：消费者把符合条件的家具送回门店，经过检查后获得宜家礼品卡，商品再由宜家放进二手区域出售。

而新平台走的是另一条路：旧家具继续留在卖家手中，宜家负责提供发布工具、商品信息和交易入口，买卖双方在本地完成交易。

这一步看起来有点奇怪，宜家的主要生意毕竟是卖新品，公开促成二手交易岂不是意味着自己少卖一点？

宜家愿意帮顾客卖掉旧家具，当然有环保方面的考虑。但把这件事放回生意里看，它也在尝试回答另一个问题：一件家具离开门店以后，品牌还能不能继续参与它后面几年的流转？

宜家为什么要替顾客卖旧家具？

卖过二手家具的人，都知道其中有多少费心的事：不仅要量尺寸，还要翻出当年的购买记录和说明书。聊了半天，最后可能因为车辆装不下或者两个人住得太远，交易不了了之。

这些小麻烦叠在一起，便成了二手家具难以流通的原因。

宜家做这个平台时，先从发布商品的步骤下手。在已经上线的市场，卖家拍摄并上传家具照片后，系统可以识别相应产品，自动补充标准图片、准确尺寸、商品描述、安装说明和保养信息，还会给出价格建议。

卖家少填一堆资料，买家看到的商品信息也更完整。

负责该项目的宜家业务负责人 Malin Cleverdal 曾在一次官方访谈中提到，宜家过去很熟悉消费者怎样买家具，却很少参与消费者怎样卖家具。二手平台迫使公司换到卖家的位置，重新观察他们在什么场景下急着处理商品。

她举了一个很生活化的例子：学校放假或毕业时，一批学生要离开原来的住处，手里的桌椅、床架和收纳柜需要尽快卖掉。宜家以前通常在开学季寻找准备添置家具的买家，现在还得提前接住另一批准备搬家的卖家。

发布信息只是第一关，平台还需要解决商品从哪里来。

传统零售商习惯自己控制库存，缺什么货、补多少货都能安排；二手平台上的库存却分散在用户家里，宜家无法要求大家今天必须挂出多少张桌子。为了避免新平台上线后空空荡荡，宜家在部分市场会先让员工发布商品，再向普通用户开放。

商品安全方面，平台目前只允许发布宜家目录里的产品，并通过系统阻止被召回的商品重新上架。卖家还需要填写家具的使用状况，买家据此判断价格是否合适。

这一连串动作，靠的是宜家几十年积累下来的产品资料，替旧家具提供一张相对可靠的身份证。

这也是品牌专属二手平台与普通闲置平台之间的差别。

更现实的一点是，家具还留在卖家家里，宜家便不用把所有商品收回来。毕竟旧家具的价格可能只有几十英镑，但上门搬运、跨城运输、重新入仓和再次配送，随便增加一项，成本都可能超过家具本身。让附近的买卖双方直接交易，平台只处理信息和交易支持，整门生意才有机会做得更轻。

从现有市场的模式来看，宜家并不打算把每一件旧家具都搬进自己的仓库。它先把人和商品连接起来，最重的那段物流，尽量留在本地解决。

少卖一件新品，宜家真的吃亏吗？

宜家进入二手市场，最容易引起的疑问是：消费者买了旧家具，还会不会购买新品？

这种影响肯定存在：同一张桌子如果二手价格只有新品的一半，预算有限的消费者很可能直接选择旧货。但宜家打的算盘，不只停留在这一笔订单上。

首先，市场里本来就有大量宜家旧家具在流通。

宜家披露，其产品约占欧洲二手家具市场的 9%，在全球二手家具市场的占比约为 4%。这些交易过去已经发生在各类闲置平台和线下市场，只是宜家很少参与，也看不到完整的交易过程。

与其让这些商品和用户全部留在外部平台，不如自己搭一个入口。

宜家与 GlobeScan 进行的研究显示，52% 的年轻消费者会定期购买二手家具或家居用品，最直接的原因仍然是省钱。租房、上学、搬家和组建家庭，都可能带来临时或低成本的家具需求。

一件价格合适的二手宜家产品，可能是这些消费者第一次真正使用宜家。等到收入提高、住房稳定或者需要增加其他家具时，他们已经对品牌的尺寸、设计和安装方式有了认识。

二手商品没有让这名消费者消失，只是把他进入品牌的价格门槛降了下来。

平台又被放进 IKEA Family 会员体系。买家和卖家想使用服务，需要先登录或注册会员。原本发生在外部闲置平台的一次交易，重新回到了宜家能够接触的用户范围内。

在瑞典等已经上线的市场，卖家可以选择收取现金，也可以选择价值增加 15% 的宜家数字退款卡。假如一件家具卖了 100 欧元，选择退款卡能够得到 115 欧元，但这笔钱还会回到宜家的消费渠道。

英国是否会采用同样的方案，目前还没有定论。不过这种设计已经说明了二手平台可以怎样服务新品业务：旧家具帮用户腾出空间，出售所得又成为下一次换新的预算。

宜家在英国其实已经积累了一批相关用户。

英国的 Buyback & Resell 回购服务从 2021 年推出以来，已经让超过 10 万件家具获得第二次使用机会，累计向消费者发放超过 340 万英镑礼品卡，平均回购价值约 53 英镑。

回购解决的是消费者把家具交给宜家，平台解决的则是消费者直接卖给另一个人。两种方式放在一起，宜家能够接住更多情况：不想自己找买家的，可以交给门店；愿意花时间卖出更合适价格的，可以进入二手平台。

平台还能补上一块很有价值的数据：传统家具品牌知道什么新品卖得好，却很难知道一张桌子使用几年以后还能卖多少钱。二手平台上线后，哪些型号发布得最多，什么价格成交更快，哪类家具最保值，消费者最常缺少什么部件，都会逐渐留下记录。

宜家已经观察到，卧室家具、收纳用品和客厅座椅在现有市场的需求较强，这些数据可以反过来影响新品业务。某款家具多年以后依然容易转手，说明它的尺寸、结构和使用场景比较稳定；另一款产品频繁因为零件缺失或者拆装困难卖不出去，产品设计和售后备件就有了调整依据。

旧家具成了一份使用了好几年之后才交回来的产品反馈。

与此同时，宜家仍在欧洲降低新品价格。9 月 1 日，Ingka Group 宣布联合其他宜家体系公司在欧洲投入 12 亿欧元下调商品价格，英国的 BILLY 书柜、TROFAST 收纳组合等产品都在降价名单中。

新品降价和二手平台放在一起看，宜家的思路比较清楚。

有人愿意买新家具，就继续提供价格更低的新品；有人预算有限或者只需要短期使用，也可以先进入二手市场。

生意不必只押在一种消费选择上。

二手生意最后拼的还是产品和服务

宜家做二手平台，对跨境家居卖家最直接的启发，可能要回到产品本身。

一件家具能不能顺利卖第二次，在它第一次被生产出来时，很多条件已经定下来了。

书柜用了几年以后仍然结实，搬家时能够重新拆装，丢了一块层板还能买到替换件，消费者自然愿意接手；要是螺丝拆一次就松、说明书早已下架、某个连接件又找不到，家具看着还能用，也很可能因为搬运太麻烦被直接丢弃。

过去做跨境家居，卖家更关心产品能不能装进更小的箱子，海运费用能不能再降一点，安装步骤会不会引发差评。这些问题依然重要，只是产品进入二手流通后，它还要多经历几次拆装、多一次搬运，也可能需要多年后的零件供应。

便于首次运输的平板包装，不一定天然适合第二次搬家；产品结构能不能承受反复拆卸，要在设计阶段就考虑。

如果品牌希望产品以后还能被转售，商品资料也不能在链接下架后一起消失。这些事情看起来不如投放和上新热闹，却决定了一件商品离开原买家后还剩多少价值。

围绕二手家具，还会长出一批本地服务。旧家具需要清洁、质检、维修、补件、拆装和同城搬运，品牌不一定亲自承担所有服务，也可以与当地维修商、物流公司和闲置平台合作。对于已经进入欧洲市场的中国家居品牌，这些服务可能比再开一家网店更难，却更能拉开长期差距。

当然，宜家的二手平台也不能随便照抄，它能建立一个只卖宜家商品的二手市场，前提是欧洲家庭里已经有足够多的宜家家具。商品数量多，型号辨识度高，同一座城市里既有卖家也有买家，本地交易才容易形成。

宜家自己也不是一开始就把生意搬到线上。

它曾在瑞典 ReTuna 循环购物中心内开设品牌二手店，测试怎样回收、清洁、维修和销售旧家具。运营两年后，这家店实现了盈利；仅 2022 财年，便有约 4.3 万件商品在那里获得第二次使用机会。

线下回购、门店二手区、用户之间交易的平台，宜家一项一项试了很多年。英国上线二手平台，是这些经验继续扩大，并非突然追赶一个热门概念。

现在还无法判断英国平台最终能做到多大，但宜家已经把一个变化摆到了家居行业面前。

以前，一件家具送到消费者家里，品牌的任务基本完成。

如今，这件家具几年后还值多少钱，都可能成为下一轮经营的一部分。

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