TikTok Shop菲律宾运营问题详解

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来源：嘀嗒狗跨境

作者：嘀嗒狗跨境

根据 eMarketer 的预测，菲律宾以 25.9% 的电商增速位居全球电商增速排名前十的国家中的第一名，菲律宾拥有 1.15 亿人口，其中超过 4000 万在使用 TikTok，而 TikTok 作为一个社交媒体+货架电商结合的平台，使大量 TikTok 爱好者成为消费者，菲律宾市场的崛起也会给跨境卖家带来新的机遇。

选择进入菲律宾市场前，卖家需要要做好全方面的调研工作，例如菲律宾市场更适合什么类目，菲律宾本土的直播间搭建问题如何解决等等。

嘀嗒狗跨境给大家整理了一些关于菲律宾小店运营的常见问题以及解决方案。

现在整个菲律宾大爆的品类方向有哪几个？

健康类，护肤类会是接下来很好的赛道，但是竞争很激烈。食品可能门槛就相对比较高，而且食品可能会以知名品牌为主。接下来平台可能会就是说整个的 GMV 比较大的增长方向。

食品这一块目前需要 FDA 认证。菲律宾现在更多的还是以国际品牌跟本土品牌为主。例如说国内品牌食品，菲律宾用户其实对于中国的食品抱有一定怀疑，如果要去做的话，可能会花比较多的营销跟宣发成本。

食品 FDA 报价参差不齐。如果比较贵的，整套做下来，一个食品销售资质的话可能要三十多万，而且周期很长，运气好的在 20 天左右第一个证件下来，第二个正常来说是两到三个月。正常按照半年去预计，这半年包括资料没有中途被打回来的，没有要求补充什么资料。

目前来看的话，这几个门槛其实都挺高的，护肤、保健食品门槛都相当高，而且周期都很长。有一个风险点，就是提醒大家如果高门槛的，要提前去摸索流程，把品先进了再去扩团队，如果品卡住推不动，认证还没过但是团队已经配齐了，这个是比较糟糕的情况。

目前想去做美妆个护，食品保健的卖家很多，而且在每个国家都是大类目，但是真正能去做，能做得动的人确实不多。国内的风味派这种的品牌方也开始入东南亚的TikTok，目前也是大的趋势，很多国内品牌想要做东南亚的本土化。

注意：做促销的时候需要拿到FDA 的 promote permit（促销许可）。

研究东南亚Top美妆个护品牌，可以通过哪几个维度？

1.品牌标签的播放量，skintific 大概是一周涨 1000 万的播放左右，也就是大概 100 多万的播放新增，然后视频数爆款并不多，但是在几个品牌里面算比较多的。每个做护肤品牌在做达人侧推广的时候都会要求带 hashtag（话题标签），像 skintific 的 hashtag，是区分全域跟定点国家，菲律宾后面会加 ph。

2.看品牌所有找的达人，就是 tag 页是可以看到所有达人的，这个是比市面上所有的数据平台都来得准。因为本身就是官方的，去看品牌前排的爆款视频，比如定义大概 100 万播放，会认定它是一个带货爆款视频，去深度拆解带货视频的脚本，对应脚本的框架，以及核心突出的营销点在哪些地方。

3.看整个品牌侧的拐点，基本上到两千万到 3 千万的话，它会有不算特别爆的小爆品出现。

4.看商品的销量，看爆款视频起来以后，看到单品对应链接销量有没有起量，如果起来大概可以去验证目前的爆款视频能否直接推动销量，目前市面上没有数据平台能推测出哪一条短视频带货能力，只能从其他维度去看带货能力。

5.监测竞品，监测销量以外，还需要重点看一个商品侧的 SKU 设计，直播间的 SKU 设计跟价格，这两个非常重要。skintific 有一个特点，他在达人侧打的 SKU 的价格是不降价，就是他多少原价都是原价，没有任何促销，但是他在直播间的促销力度非常大，直播间的促销力度大概是普遍是在 5 折到 6 折，可以看得出来它整个主品的策略。

竞品追踪哪一些？

竞品跟踪基本上以 hashtag 为主，去对比销量，可以在平台上看到自己所运营的类目前三名，菲律宾竞争不算特别激烈，印尼评论区非常卷，所以可以考虑要不要做一些关于 hashtag 挖掘的维度，把品给 AI 机器人筛选，让机器去筛出里面是否是带货视频，然后把它筛出来，其实效果挺好的。嘀嗒狗官网的综合排序看前排 100 个，基本上是能把最新，最有跟踪价值的筛选出来。

图片来源：嘀嗒狗

品牌每一次营销点带特定的标签，那是一串外面看起来没有太大意义的标语，点进去对应的标签，就能看到他这一次所有的这个营销的视频的集合。举个例子，护肤准备打美白，可能脚本主推的是某一个方向的，代号可能是 001 X，去把这个所有相关的都标记，只要点进去这个标记，就能看到所有目前执行测出来的效果以及整体数据的趋势，再配合说标签播放的趋势，大概判断得出来这一次营销驱动的数据情况，然后做复盘其实也会比较好。

下半年菲律宾海运，有什么可以提示新入局卖家的吗？

旺季都是在大批量备货。9 月份有一波，双十一之前肯定会有一波，因为大家都要备双十一的货。春节过年前大家都要备供，所以基本在下半年会有几个集中在岗期。一般备货量需要是平时的 1.5 倍到 2 倍。提前半个月把货备齐，就错开那个高峰期。春节前，基本按照三个月到四个月的货量去备。国内按照春节是 2 月份，一般工厂都是过完元宵之后才上班，还要生产，生产之后还要海运的时间。春节后第一批到货时间应该是到 4 月份了。

跨境跟本土店有区别吗？

1.本土发货申请本地仓发货。如果是本地店跟跨境店本土商发货不会有太大区别，唯一的区别可能就是官方资源的区别。一些卖家甚至于跨境店跟本土店都开，从跨境官方和本土官方获得福利。

2.从流量层面上来说不会有太大的区别。发货端口的区别就是从本土仓还是海外仓发货，落到最后就是用户来选择，看到跨境发货时效跟本土发货时效的区别。但是跨境官方也要求商家本地仓发货。国内发货跟在当地发货的时效一定要提醒用户。

3.TSP、 MCN 在服务方面还是有区别，本土的 TSP 后台绑定不了跨境店。所以本土的 SP 是没有办法服务跨境。

4.跨境店的资金周转会更快一点，整体链路上面，回款流程上，它更合规。不过这个是在国内合规了，跨境卖家要考虑菲律宾这段的合规。

5.跨境店整体是可以做的，跨境店其实资源挺很多，因为能去抢资源的卖家很多都到本土了。

直播间与广告投放，如何制定策略？

如果是毛利比高的自然流，销量起来以后在商城上面也会有自然流进来，然后整个销量起来以后，达人也会去带货，转化率也高，TikTok 有点像拼积木，哪一块可以做哪一块就有流量，每个类目的积木大小不一样，每个类目都能投广告，前提是这个类目在广告上面竞争力怎么样。

比如不是智能拖把，就是一根普通扫把，去投广告的毛利跟投护肤的广告毛利无法比较。肯定竞争力差，所以走不了投放。卖家一定要看做过的 TikTok 类目，看哪些渠道是能做的，不是想做就可以，比如说把猫条的价格打到 3 毛钱，但是广告一直投一块，是很难投的。

很多人还会说，看到一个更便宜的去下单，要么这个品类大家都做高价和广告投放，比拼的就是大家广告打得好。如果想要逆着渠道去打，比如打低价，这时候需要耗费很多精力去说服用户：我跟前者有什么不一样。在营销侧是有难度的，或者做好准备投入一笔营销预算，投入的预算多大区别在于用户是否有升级的需求。

现在直播间人数并不多，大家都是平播。目前在线人数就两位数，很少能够上到三位数。其实不用大量的账号，而且艾特的权重跟推送查看率比较高。卖家可以在各种类型底下去采集垂类视频和采集 ID，也不用@，用一个小号将头像跟昵称做成引流。国内抖音在做私域沉淀时经常用这种方式。

做达人的目的是什么？

卖家需要考虑要达人带来销量，还是只需要达人给素材，这两个是有本质性的区别的。目前来看达人的销量，达人带货能力一般，甚至连直播都不如，很多达人没有太强的带货能力，包括达播也会有渠道的区别了。不要对达人带货抱有非常高的预期。

例如在品牌冷启阶段，是做品牌向的，尤其是付费玩家，需要大量的素材，那这个时候找到达人只需要一个样品拍拍点素材，把达人的素材拿过来就很划算。难点就在于怎么样让达人拍出高转化率的视频，每个类目阶段都不一样的，成长速度不一样。美妆个护因为有人愿意花钱去试，试得多了自然就会了。

初步的流量，销量从哪里获取也是难点之一，上架了产品然后找达人带一带就爆的属于小概率事件。商城占比都不是那么高，食品占比会高一点，原来货架电商好卖的品类在商城同样好卖，比如家居日用。

印尼商城的运营能力比较强，目前也在探索新的运营模式，例如抖音上有人说在闲鱼上放了自己的东西，去闲鱼上搜索某个关键词，就可以抢这些东西，就是类似于在平台上做了专场，搜某个关键词进来。

在信息流里面发送一些促销，例如现在去商城里面秒杀频道，就能拿到多少优惠跟折扣，也不挂链接，然后直接去投这条视频，引流配合秒杀，官方配合投放。每个品类打法不一样，不同品类流量来源，重点渠道也不一样。是做品牌侧还是做非品牌侧的，是以什么为目的等等问题都要因人而异，只能具体案例具体分析，无法做出通用模板。

从商城端流量进入直播间的人效率是最高的。直播的流量来源，有一个 shopping center，入口就在商城，商城有相应的频道，卖家会看到商品展现出来，对应的就是他的直播间，用户点进去就直接进入到直播间。

包括搜索的时候，在搜索商品的时候如果正好商家在直播也会显示，会直接点击商品跳转进直播间，这部分流量并不是无效流量。

权益广告是什么？

权益广告联动就是很多广告联动的形式。目前是点对点，只是在单个渠道上面，比如说投短视频就是短视频，投直播就是投直播，但是它有一套内部的联动机制。只要被 VSA 的广告覆盖过了，这时候在直播间成交，它也算是成交的。

官方怎么去评估产品的投产高 ROI ？很明显没有做直播间的小店跟有做直播间小店去投产差别就很大，客观来讲可能做直播，投了短视频，在直播间里面成交，ROI 表面上看起来是高的，但是实际的实测 ROI 可能另外一个店只投短视频，但是没有做直播的店差不多，但是能力完全不一样，因为在系统看来就是一条 2 点多的 ROI 跟一条 1 点多的 ROI 的区别。

如果是多渠道的联动，既有 VSA（短视频），LSA（直播），又有 PSA（商城展位），三个渠道联动，只要在一个渠道上面产生的转化，三个渠道都会记这个广告，广告会有新增的情况，需要去提高控 ROI 的能力。原有的 ROI 要变成全域 ROI 的方式计算，而不是单渠道去计算 ROI，这样有个好处就是一个转化在多渠道都计数，提升非常大。

共振是必然存在的。尤其最新的 PSA 的模块，会跟 VSA 关联度会最大。短视频引导用户进直播，但是短视频它不是投 LSA 的方式进的，投 VSA 进直播间，直播间也会引导去短视频加热。

一定要做私域吗？

整个菲律宾是可以做私域转化的，将用户引到独立站去购买。

如果已经有比较成熟的复购的人群包的话，可以做精细化运营，客服体系能不能支撑得起这么高强度的推送，需要因人（卖家团队配置）而异。

刚购买的用户已经到复购的周期，这时候给用户推活动，能在一定程度上介入用户购买行为，客服体系介入度比系统好一点，系统需要花钱但是精细化运营的话，没有花广告费，有点类似国内的会员营销。

Promote 的 VSA 里面分混剪直投跟达人直投，再加上 PSA 的大概占比在 30%。CPM 跟整体的广告的成本其实是上涨了，竞争程度是上涨的，这一套打法相对而言比较有效。品牌知名度起来之后，本身转化就会提升，对复购也有帮助，整体成本肯定是在上涨的。

举个例子，某个用户签收了订单，这时候给他发专门做的带货视频，这一条带货视频是专门针对复购用户的小黄车，挂的是优惠券或者专属链接，引导他复购或赠送，然后加热这条视频，它有点投放广告但是转化率不会特别低，不管拉新跟复购都可以这么做。

在那条视频领完券，会告诉用户商家正在直播，视频的素材会告诉用户正在直播，如果没领到的用户可以进直播间去领，这个用途就是利用广告去加热这条视频，会变成双屏共振的引流视频，短视频转直播，这种加热本身是加热的这个短视频。

菲律宾本土直播间搭建有什么难点？

大家想要关注东南亚的市场，因为相对来说 ROI 肯定是比国内要好很多。但是国内跟直播运营，主播沟通没有问题的，直播运营跟主播的管理管理这些点整体是能沟通的。

菲律宾最大的问题就是做本土落地，实际就是人员配置，沟通等问题。培训的管理机制才是最核心的。品牌直播间相对来说其他点反倒简单了，因为话术可以简化，然后海外的客户也不喜欢太过复杂的话术。

招主播很简单，主播来了之后怎么去培训。每一场播完之后主播怎么去复盘，这些点才是关键的，才是难的。这个行业在菲律宾还是一个新兴行业。

很多人对这件事有没有认知，商场的专柜柜台去转化，这边的柜姐它的纯收入其实是不高的，这边的工资水平比较低，但是给他基础上 1.5 倍依旧不会接受做主播，对这个职业没有认知。

一个常见的中国运营，去做直播这件事情之前，肯定会对主播有期待，主播要气质好，不一定说很漂亮，但是很端庄。有很强的感染力，但是当这些标准加在东南亚市场的话，必须要放弃想法，甚至有时候来个人能播就行了。

当地大学生好用吗？

大学生会更好用，因为能够上大学，学习能力跟个人素质肯定没问题。品牌客户对于整个直播间的形象，品牌形象有一定要求。像雀巢这种品牌客户，对主播的能力、形象，甚至对主播的专业，要求是非常高的。

所以在菲律宾有个特殊性，就是在哪个地方决定了能招到什么样的人，例如菲律宾的市中心作为办公地点，更容易招聘到人才。招聘的时候优先会讲英语的，会讲英语其实是作为辅助，验证教育水准。

可以把印尼的教育理解成中国的教育，学校里面学语文跟英语，然后学印尼语加英语，现在大家物质条件越来越好了，很多孩子送到私立，私立学校很早就开始英语教学了，学生的英语基础比较好。

如果是华人家庭，会想孩子学习一下中文，那他们的中文肯定不是学校官方的课程，印尼人学中文要念补习班的，努力去学中文的人基本上就是比较上进的人了，因为要使用大量的课余时间，再加上比较优秀的，他会到大陆或者到台湾这样的种环境留学。

其实本质上来看，还是评估整体的综合素质，受教育的程度，标准语言是作为辅助的判定。

如何提高提高客单价？

ROI 的提升策略里面，客单价是非常值得去研究，客单相对还是比较好提的，但是 CTR 跟转化率提升难度比较大，到一定瓶颈就提不上去了。直播间提客单价是比较好的渠道，也只有直播间好提。短视频到一定程度以后转化率跟点击率卡在那了，而且它不是以人力可以去驱动的， SKU 再怎么改也上不去了，直播间可以做套装，以爆品去带动非爆品，国内趋势看出来是可行的。

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