东南亚，全托管模式崭露头角，电商代运营还有未来吗？

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来源：出海有品

作者：Damon

今年，东南亚电商平台开始逐渐推广全托管模式。Lazada 于 4 月时率先在东南亚正式推出了全托管运营服务模式，紧接着 Shopee 也在 7 月底官宣了全托管服务，拼多多海外版 Temu 也正式上线菲律宾市场。尽管 TikTok Shop 全托管模式目前还未在东南亚开启，其还表示暂时不会在该地区做全托管，但这一趋势扩展到该地区可能也只是时间问题。

平台全托管模式是指平台负责帮助店铺卖家进行经营活动，而卖家只需负责供货和品控等内容。该模式和代运营服务商所负责的内容几乎一致，即后者是代运营公司本身来帮助卖家提供商店管理、营销推广、供应链和订单履行等一系列的运营服务。因此，在东南亚各大电商平台跟进“全托管”模式的趋势下，当地的电商代运营行业将受到怎样的影响呢？是否还有生产空间？

这个问题值得深思，也值得探讨！

东南亚电商代运营

东南亚电商代运营商业模式主要源于中国。当时在中国，由于各类电商平台在多元发展，尤其是近些年来，不断有拼多多、抖音这样的电商“黑马”涌入市场，电商代运营行业的发展迅速，服务也更为丰富。

东南亚代运营的发展和中国的情况更为符合。近年来，该地区电商潜力不断释放，代运营行业也“水涨船高”。由于本土电商平台的发展、电商 DTC 玩家的崛起，以及中国电商出海东南亚抢占当地市场，东南亚电商代运营也随着发展，不仅整体碎片化程度更高，目前还正朝着专业化方向发展。东南亚代运营主要围绕电商平台 Shopee、Lazada 以及内容电商 TikTok 三大电商生态。Shopee、Lazada 这类代运营服务一般包括开店服务、售前售后服务、仓储物流对接、数据分析、基础运营管理如商品上架、视觉设计、订单处理等、以及营销服务如站内活动、站外广告等。

相对而言，TikTok 电商代运营公司的代直播业务在如今直播电商发展热潮下更是值得关注，其在东南亚电商生态系统发展中正发挥着重要作用。TikTok 服务商被称为 TikTok Shop Partner（简称“TSP”），是专门为 TikTok Shop 平台打造的代运营服务提供商。主要负责代开店，代运营，代卖货，代短视频拍摄剪辑和直播，代品牌全案，代广告投流等等。

代运营遇上全托管，真的很尴尬

第三方电商代运营商们如今遇上“劲敌”——平台全托管。在全托管模式之下，电商平台为卖家提供全方位的服务和支持，平台负责运营、订单管理、物流配送、客户服务等各种环节，而商家只需要关注商品生产和质量把控，负责提报商品、供货。相比第三方代运营，卖家在全托管模式下可以进一步当起甩手掌柜。

在具体看待全托管和代运营的角度上，品牌出海整理了一些在东南亚的跨境卖家分享，他们的观察和思考，褒贬不一。

东南亚电商卖家 Fly 认为，全托管是电商平台的一种服务升级，并不是模式转变。如果完全转型全托管，平台就变成了独立站，全托管店铺会和商家自运营店铺共存。Fly 认为全托管模式的成功主要看市场土壤，“在欧美、日韩的托管模式成功，并不代表在东南亚市场就能成功。”

而东南亚跨境电商卖家 Wing 对全托管模式的看法稍显乐观。他表示，全托管模式对于有自主研发、设计、生产全链条能力的商家来说是一个机会点。他们负责供货就行，营销和运营全交给平台，不需要组建庞大的营销团队、运营团队。对于贸易型商家来说则不太友好，可能在全托管模式前期能吃到红利，但一旦产品推爆之后，肯定会被平台的买手要求压低供货价，贸易型商家基本都是拿别人的产品直接卖或贴牌卖，供货价不降，平台则会直接找到源头厂家供货。

Wing 还建议称，作为卖标品的商家来说，肯定是要加入全托管，这是大趋势。“你不加入全托管，自然有别的同类商家加入供货。只能是重新规划产品线，把一些产品放全托管，另一些产品自营。对一些跨境电商来说，全托管模式短期内可以实现销量大爆发，然后又不需要营销、运营能力，可以裁掉营销团队运营团队。”

不过，也有电商卖家对全托管模式有所顾虑。“我个人是不太看好全托管模式，但害怕是自己的固化思维逻辑，所以我们会尝试全托管。”东南亚跨境电商卖家 Yanise 说道。其团队的忧虑在于，全托管即使可以帮助卖家将精力更多放在供货和创新研发上，但在保障商家利润上就要打个打问号了，商家所谓的进一步优化升级就更无从说起了。“如果以 Temu 目前的情况，单价为王，没有足够的利润如何支撑工厂去创新开发。”

除了定价权争议，还有电商卖家指出全托管模式主要服务跨境电商卖家和供应链资源丰富的工厂型商家或者贸易商，并不适用于深耕本土的电商卖家和一些大品牌商家。不少分析指出，全托管模式实际上是一场跨境电商平台的供应链之争，有供应链优势的卖家将可能成为最大的受益者。而且，该模式下的依赖风险、自主权和控制力受限、平台竞争和规则限制等也是卖家们所担心的问题。

电商代运营，转型迫在眉睫

虽然大家对全托管褒贬不一，但在当下，符合整个经济发展规律。绝大多数企业都会乐意并且全力去参试全托管。尽管 80% 的企业会成为炮灰。

但电商代运营，不管是本文所探讨的东南亚，还是之前发达国家的电商代运营，都会遇到改革转型。单纯的电商代运营已经不适用于市场需求了。在全面全托管来临之下，电商代运营可以转化本土电商，本土电商相对于全托管依旧具备发货时间体感更优效应，客户体感会更强。其二，专注于服务品牌，全托管基于低价逻辑，品牌基于高价值配套，品牌企业基本不会参与全托管。其三，专注社媒电商，电商的流量本身来源于各种社媒，因此独立站电商+社媒接下来会更加普遍，完全避开平台流量，在全托管时代，自运营和难抢到平台的流量。

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