TikTok Shop美国运营问题详解

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来源：嘀嗒狗跨境

作者：嘀嗒狗跨境

TikTok Shop 瞄准美国市场，在 8 月初官宣美国小店开始全托管模式，根据嘀嗒狗数据显示，今年 7 月左右，小店数量大幅增加，销售额以及产品销量也大大增加，7 月 Top1 的店铺销售额达到 100 万美金，最受欢迎的四大类目是美容护理，女士服装，手机和电子配件，收藏。

美区打法有哪些？

美区三条链路都要做，直播，短视频和达人都是息息相关的，直播是最快起效的，短视频跟达人周期比较长，包括人工成本，短视频可以说团队要去测一些短视频，包括一些品，一些素材，然后达人建联，给他们去寄样，都是需要很长的时间，直播的话可以两三天就有销量。

美国人喜欢看 DIY 之类的直播，就算不买的话也愿意进去看一看，喜欢看手工的那个过程比较解压。流量目前还可以，整体商业模式没闭环之前，整体流量层级不明确，推的人群标签就不是很明确。

投放引进直播间很多不精准的人群，不知道在卖什么，建议前面加短视频，然后去做前置引流，引精准的人群进去，加速直播间的转化。

达人适合短视频，非常适合打造爆品。而美区的爆品时间是很长，爆品起的速度快，周期就是 10 天，两个星期左右。

以搬运的范围就是如果搬的都是别人，这个检测率还是很高的。目前来看说会不会一定程度上存在限制，如果是做搬运的，哪怕是做原创流量也不一定能起来，所以本质上做短视频，还是得去研究短视频本身获取流量的逻辑。

半搬运加原创。限流不限流，它跟账号有关系，而不是跟挂车不挂车有关系，因为挂车的话为什么有些人挂车他能上百万播放量，有些人他不挂车他也是几十百几十播放量的。整体的来说的话，美区的流量确实很大，但是转化并不是很好，还没有形成模型。

开美区店铺，做美区有两种路径，一种就是做达人，只用达人带货，但是货不是自己的，另外一种就是开店铺，其实两个路径现在都可以做。

短视频转化率跟播放量，数据是怎样的？

要看自己的品，因为有些短视频几百播放量都有出单，有些几千播放量它都不一定能出单。美区的播放量并不是很高，但是短视频出单的转化很好，建议去做短视频。

现在卡在流量的短视频带货每个播放才 200 多，这种的话只要网络没问题，去优化自己的短视频，去做原创，去分析别人的短视频是怎么去拍的，只能去做原创才能去破层级。

剪辑视频去带特定的品，这种方式去管货这一端，自己要管两端其实还是比较麻烦的。有很多亚马逊大卖，其实不缺渠道，缺的是对这个渠道的了解。对于刚入局的其实不太建议直接去碰货。可以先做账号涨到 5000 粉丝，然后开小黄车的权限，然后去精选联盟带货这条路径，目前其实还行，但是还没到非常完善的程度。

全托管现在目前爆量的多吗？

全托管爆量要看品，只要品有价格优势，在同行中有价格优势。但是全托管会遇到很重要的问题，就是有一些货入仓不了，销售过程中出现中断，销量就会下来。

美区商城有很大的流量，有卖家其中一个店铺，单单就上四五个品，一天就将近 1000 美金的样子。商城的位置根据账号不一样，位置不一样，很多顶部的底部的都有。

达人的数量增长官方一周一更新，在精选联盟可以看到，每一个店铺看到后台精选的达人都是不一样的。在同一个店铺一周内，百万账号或百万达人的团队有十几个，更何况十几万粉几十万粉的达人账号。

新手卖家做 TikTok，容易掉坑的事情是哪些？

新手卖家开始入场没有接触过，店铺很难搞定的。如果不做店铺，去做精选的话，5000 粉丝又很难搞定，除非是买卖账号。找 5000 粉丝达人账号的情况下，自己去剪，自己去原创或者搬运，剪短视频卡播放等情况很难搞定。

刚入局其实最难解决的只有两个问题，一是自己的前端流量，不管是短视频还是直播，前端流量获取问题，因为人群标签不明确，做账号本身就不好做。

第二点就是后端店铺的问题，因为现在没有开通跨境店，只能从美国本土店开始，而现在获取到美国本土店的渠道不多，而且成本很大，尤其一些国内小卖家，除非是在美国找一个美国的朋友。

就算直播不出东西，至少要了解美区整体的人群属性，加上定向人群，喜欢听什么话，喜欢哪一类的品，都要去摸索。抖音这么长时间，也是在摸索之后才有了这么多固定直播间，固定的话术，拿抖音打法在美区是行不通的，因为他人群画像就不一样。

美区现在发布的政策其实都是在吸引卖家入场。最近发布的对于新用户免佣金，还有 30% 的折扣券，这是为了吸引客户的。吸引客户反过来其实是想邀请大批商家入场，所以商家现阶段入场已经可以了，入场要提前入。

关于投放，目前来看效果不是特别好，真正意义上标记电商购买行为的人群标签不够精准。大部分标签还是兴趣标签，就是用户的感兴趣的内容，但兴趣标签不代表着购买行为。

美区是刚开始的阶段，没有购买数据，没有办法直接代替ADS投放的，所以兴趣标签准确度不够高，这是广告的一个基础情况。直播也是比较早期的状态，自然流播得动，还是比较乐观的状态，直播能做，不确定人货场是不是会有限制。

达人端是目前最看好的，而且比较好去尝试的渠道。目前达人成本高是因为自己去建联，没有官方邀约到精选联盟。如果是本土店，在精选联盟上面邀约达人的话，成本不会高。

独立站上面上商品，然后就是把那个视频拿搬过来去重，然后用广告直接投他，这样投的话可以投的出去，但是有点击，但是没加购很少，转化很低。

建联达人可以通过邮箱邮件形式，找到比较好的带货视频，然后达人那个代码推广代码，然后用推广码去测商品。亚马逊上面搜到的商品，再拿到 TikTok 上面去做，价格已经很透明了，外国人都不是傻子，再去做很难做起来，除非说做差异化产品，其他平台搜不到，没有价格对比，不然绝对不可能下单。

美国人很讲究品牌故事，品牌核心还是怎么样找不到一样的货，前期拿标品去测没问题，但是越往后一定要做本身门槛比较高的，包括侵权问题。亚马逊会遇到问题，在 TikTok 一定会遇到，而且肯定不想做起来以后被投诉或者被官方盯上被下架。

亚马逊的人天天在关注选品，核心点还是在于怎样选到没有被覆盖到的，又有卖点，又不会侵权的品，难度是有的。

举个例子，通过去找品的对应的素材，但是如果这个品是要自己的外观，自己的品牌，甚至就是为了杜绝别人可以拿到同类型素材去做混剪。特意开了定向，这时候必然要去找达人去带货，所以必然要解决达人带货的问题。

达人合作目前没有规定的市场价格，达人价格高低不同，视频授权价格没有区间的，根据心理预期想说什么就是什么。说一天就是一天，说 50 就是 50。

还有一个难点，就是找到达人视频里有个产品，很有可能产品是已经有旗舰店在 TikTok，要拿过来的话还要确定可以搞到货源。

举个例子，找宠物类的，那可能会带宠物类定向的，垂直类宠物博主，一般他们的做法是以素材带品。一种维度是给品制作定向的素材，另外一种是找到爆款视频，然后找对应的品批量复制，把这个视频拿来做。素材带品是最多人去做的维度的。

前期这两个都没有对错，就看团队的基因跟匹配度，以及团队初衷是什么。本身就想做这一块觉得可以去测，测完以后如果觉得可以的话就可以，找一些不会被仿的品。比如 Pod 定制化的方向，甚至可能定制化出来的东西是热门素材。

可以先以别人的货盘为主，然后有能力以后再去做，供应链也做，流量侧也做。那前期建议本身不是美区卖家的话先做销售侧，从供应链里面去做选品。

三个渠道当中，商城主要做哪些事情？

商城目前能做的第一个是广告，但是广告其实效果一般，商城其实最重要的是销量排序，可以看一下核心关键词的搜索量，然后去想搜索一个词，去看一下排名能不能在上面，搜索是占商城里面流量最大的板块。

第二个就是各种闪购活动，闪购活动就是跟官方对接，目前每个国家都有商城的运营团队，可以去跟运营团队对接商城活动，有活动的门槛，去报活动就可以了，跟 Shopee，Lazada 逻辑是一样的。商城其实是今年东南亚最应该去重视的渠道。所以建议商城重点关注，怎么样去优化排序。

最大流量是搜索和推荐。自然流的销量，要么就是销量，要么就是评价，要么就是价格，最重要的权重还是销量。在 TikTok 可以做直播，可以做达人提升销量，可以投短视频，投直播间，投商城提升销量，还可以刷单提升销量。

美区达人带货意愿怎么样？

达人有几个比较容易掉的坑，比如一些达人本身是娱乐达人转带货的，很多粉丝，比如说漂亮女孩子粉丝本身是男性受众，她去转美妆带货，或者去带美妆类的货，其实是带不动的，因为人群标签完全不一样，所以找达人不要只看粉丝数，要看人群受众、性别人群受众以及过往带货的销量情况。

达人带货意愿还是挺高的，有些会自己主动去找上门来，比如说现在入驻肯定意愿高。现在入驻很多都是官方开了渠道，第一批入驻进来还没搞活动，所以带货意愿是高的。

专利检测有没有问题？

会专利侵权，想办法去规避，自己去搞专利有点不现实。如果产品上面写专利，但是前期没有被投诉，如果没有销量基本没啥问题，销量高一定会有问题。所以专利其实跟亚马逊一样规避不掉的。

对接海外商发货要囤货吗？

对接海外仓发货就是要囤货，本地仓也要花。如果是做本地店的话也要囤货。想做一件代发的话，就不太适合做 TikTok。

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