4000字长文讲清楚TikTok美国电商

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来源：TK增长会

作者：嘉伟KiahWee

9 月 12 日，TikTok 正式官宣 TikTok Shop 上线美国市场。

至此，TikTok Shop 全闭环电商开放国家达到 9 个，包括：印尼、英国、泰国、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡、沙特、美国。

今天想和大家分享的话题：

为什么要做美国 TikTok 电商？

最近频繁和朋友交流美国 TikTok Shop 的进展。

上市广告代理公司联创、TikTok 投流年 GMV 过亿的创始人、红人营销公司的创始人、数据工具的创始人、TikTok 自然流行业公认的高手、京东头部代运营团的的创始人，还有 TikTok for Business、TikTok 小店官方的朋友。

在 TikTok 电商美国这件事情上，大家观点都是看好。

这其实很难，在 TikTok 全托管上线时，身边不少朋友，就和我透露不看好。

借用鬼手剪辑创始人天佳的原话，他说 TikTok 美国市场，是集合了三大红利：

一是市场规模的红利。

美国超过 3 亿人口，是除中国外，最大的在线电商市场。体量摆在那里，如果你不做美国，你的规模天花板就缺了很大一块。

二是模式迭代的红利。

中国包括电商在内的很多互联网模式，都是走在全球前列的。

跨境电商在美国如果是 3.0 版本的话，在东南亚就是 1.0 版本，在非洲就是 0.5 版本。

我们去东南亚，已经吃不到模式升级带来的机会了。

三是资本的红利。

如果资本要投，主流的资本最主要看的，还是欧美成熟市场。

比如你说我在柬埔寨搞个团队，做 TikTok 电商，主流资本是不会考虑你的。

如果你说我做美国，对吧？那完全又不一样了。

我对 TikTok 美国小店的看法和大家一致，也是看好。

我补充天佳的一点，就是第四个红利：市场早期红利。

我们看很多优秀的电商团队，为什么都是在 21 年、22 年起来的？

很简单，因为那个时候官方补贴高。

同样的产品、同样的玩法，现在再去玩，起不来了，成本变了。

这也是为什么很多品牌打法的公司，在考察完一圈东南亚后，按兵不动的原因。

因为他发现，现在进场已经没有机会了。

现在美国 TikTok 小店又复刻了前两年东南亚的轨迹，针对商家最高补贴 50%，接受纯佣带货达人也比比皆是。

TikTok 电商 4 大模式：

TikTok 从 2020 年 2 月开放主页外链起，发展到现在，我总结了 4 种电商模式：

最早的非闭环，在 2020 年 TikTok 带货的主流，很多团队通过混剪视频，在账号主页挂独立站链接的方式，进行带货。

现在行业里的好几个早期团队，都是靠 TikTok 独立站带货起家的。

2020 年 7 月份，我们也上架了 yoyomcn.com 独立站分销联盟，当时主要上架的都是普货、爆品，高峰期月销售额二、三十万美金。

圈子里头部的分销网站：千帆引擎，当时高峰期月销售额可以到 300 万美金。

由此可见，当时 TikTok 独立站带货在当时有多火。

除了独立站，非闭环私域电商的玩法也很成熟。

通过 TikTok 导流，加到 WhatsApp 聊单，PayPal 转账后商家发货。

还有 TikTok 外贸 B2B 也是由私域演变而来，国内大量的外贸工厂，开始模仿国内抖音工厂获客的玩法。

传统外贸员纷纷在 TikTok 注册账号，发布工厂实景、生产过程、产品讲解等视频，引流到邮箱、WhatsApp 跟单成交。

2021 年 2 月印尼成为 TikTok 电商全闭环首个开放的地区。

全闭环就是 TikTok 引流+TikTok 小店成交，都在 TikTok App 里实现。

因为贸易政策的原因，印尼一直都是本土店模式。本地公司主体或本地人申请注册，本地备货发货。

截止到现在，TikTok 印尼市场仍然是整个大盘最重要的市场，单日销售额超过 1500 万美金。

很短时间内，诞生了估值超过十亿的多个美妆品牌，还有规模体量很大的各类服务商。

TikTok 跨境店在东南亚目前仍然是主流，跨境店和本土店的区分，就是店铺公司主体是当地国家还是非当地。

中国香港或者大陆公司申请注册，支持跨境或本土发货。不要小看是否支持国内发货的问题。

TikTok 是兴趣电商逻辑，对于很多新手来说，提前把货备到海外，是很大的门槛。

很多 TikTok 小店卖家，都是从跨境店小白慢慢成长起来的。

今年 5 月份，TikTok 电商参考 Shein 和 Temu，推出全托管自营，商家和 TikTok 成为了供应商关系，商家出货，TikTok 负责流量和交付。

全托管头部商家和我透露，目前，日订单可以稳定在 2000-3000 单，而且单品的利润比 Temu 要好一些。

TikTok Shop 美国 3 种模式

TikTok 在美国目前的 3 种形式：本土店、跨境店和全托管。

本土店分两种，纯美本土店和华人 Accu 店。

纯美本土店和其它地区的申请方式一样，美国个人或者纯美国企业。都要求本土发货。

个人提交护照或护照，加 SSN 号码就可以。企业提供美国公司主体，加法人 SSN 号码，申请最为简单。

华人 Accu 店，顾名思义就是有中国股东和身份申请的美国公司，除了要求本土发货，还要求亚马逊店铺年销售额不低于 200 万美金。

现阶段，大部分国内商家，都是采用的华人 Accu 本土店。

近期美国小店大盘增长很快，做的好的卖家，通过投流把基础销量拉上来后，开精选联盟，就可以通过达人带货出单，实现每天躺赚几万块。

同时，因为虚拟仓发货的问题，Accu 店也成为风控最严格的关注对象，近期封店最多的，也是这类店铺。

虚拟仓发货在快递轨迹上，隐藏了国内段物流信息，只显示美国境内的信息，让客户看起来就像是在境内发货的一样。

为了杜绝作假的现象，TikTok 发现时效不对的就会开启封店。

更有消息称，针对时效超过 5 天的，就会进入重点排查名单。

大家也要理解 TikTok 的难处，3 月份问询的时候周说有超过 200 万美国人通过 TikTok 做生意，养活自己。

美国本土商家，是 TikTok 美国的基础。

与本土店对应的，就是跨境店，通过中国大陆或香港公司执照申请，支持从国内发货。

目前在行业准入制，只邀请珠宝水晶之前做的好的头部卖家进驻，目前受邀的商家非常少。

有消息称，10 月份将开放一批大卖进驻跨境店，要求是独立站年销售额超过 500 万美金，或者亚马逊年销售额超过 200 万美金。

现在满足要求的企业不会多，但是我预测 TikTok 在明年还是会大范围开放跨境店的申请。

因为本土店涉及到企业税的问题，要知道，现在很多亚马逊卖家也都是国内主体。

美国全托管绝对有一波红利。

在开放沙特、英国后，美国全托管也开始招商了，针对即将到来的黑五，特别策划了专题活动，并且给到商家流量扶持。

义乌超哥在 TikTok 刚推出全托管的时候，就在群里坚决看好全托管。躬身入局，加入到全托管业务中，他和我透露，效果很好。

除了超哥，还有不少朋友和超哥一样，TikTok 全托管干的风生水起。

沙特、英国市场都能日出千单，美国市场的潜力就更不用说了。

TikTok 美国电商运营策略

TikTok 美国电商笼统看，主要分非闭环和闭环电商两个逻辑。

我们先聊聊非闭环，也就是通过 TikTok 做流量，最后导到其它地方去做成交，包括独立站、亚马逊、外贸 B2B、私域等。

9 月 12 号官宣关闭 TikTok 半闭环，也就是小黄车不能再导流独立站去做成交，但是主页链接仍然可以挂。

未来导独立站、亚马逊都会比较难做，因为用户的跳转成本高了。

看到视频/直播，点击小黄车，查看产品的路径，比跳到主页，再点主页外链，跳到独立站/亚马逊，再查看商品，要直接的多。

不管 TikTok 是否在后台，让部分用户看不到主页外链，未来，这条路都会被小店挤占掉。

所以，我不建议大家再去研究主页导独立站。

当然，小店不让卖的品，仍然有一些机会。

TikTok 主页导流外贸 B2B 仍然有效，而且我判断未来会越来越热。

因为 TikTok 的用户年龄层会逐渐上走，覆盖到越来越多的年长用户。

TikTok 的内容算法，通过这两年广告和自然流的数据喂养，也会越来越精准。

你卖个大型的机械，小店肯定是上不了的，主页挂邮箱、get quota 插件、电话短信插件等等，导到私域去做成交，官方都是允许的。

美国闭环电商，一个是货，一个是流量。

我一直有个观点，就是做 TikTok 电商，供应链在国内，流量在海外。

长远看，我们做货，会更有优势。

为什么不去做流量呢？因为做流量始终干不过本土人，现在好像我们很牛逼，只是海外很多人还不会罢了，做的人少罢了。

再过 6 个月、1 年，越来越多的老外来做 TikTok 了，还有机会吗？没有了，除了 MCN，做做流量经纪。

货是大家擅长的。

先不说货具体的打法，我们先回过头，看看东南亚、英国 2021 年、22 年的发生的几件重要的事件，我们可以判断几件事情不能做：

1.恶意薅官方羊毛是不得行的。

运费补贴、货补，当时有福建卖家在这个事情上，吃了大亏。

2.店群模式也是不行的。

现在直接没有类目的限制，单店就可以上很多品，多开店没有意义了。

最简单的，是 TikTok 发展到现在，两年前做店群的，很少还活到今天的。

“单店多品精铺”模式，会成为 TikTok 美国主流的模式。TikTok 电商核心就是兴趣电商，卖的好的，就是那么些“相同故事”的产品。

朋友和我分享的打法，因为现在还在红利期，暂时没法公开讲。公开讲，以后朋友就不和我讲真话了。

朋友的分享总结起来，就是和之前东南亚的一样，核心就是达人。

TikTok Shop 营销 4 种流量，短视频、直播、广告投流和达人带货，达人一直都是最有效的。

大家做 TikTok 电商，一定要重点关注达人带货玩法。这是今天这篇文章的核心。

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