TikTok直播带货运营方法详解

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2022 年 1 月 2 日-12 月 13 日，TikTok 平台累计开展直播超过 286 万场，累计直播总时长超过 1.6 亿小时，消费者与商家累计互动超过 80 亿次。TikTok“直播”已成当下炙手可热的出海新风口，也成为跨境电商变现必不可少的新渠道。

很多跨境卖家对于直播带货仍处于观望状态，也有很多卖家想要入局直播带货但是无从下手，遇到问题无法解决。

入局 TikTok 直播要准备哪些？如何根据自己的优势清晰定位？如何正确的进行直播间复盘？

麦海科技运营负责人——Jerry-李猛老师，分享主题“TikTok 直播带货运营方法详解”，从多方面讲解进行了讲解，以及实操分享。

TK 的整个的商业化进程其实大家都知道，从2020 年就开始出现私域跳转功能，在 7 月份的时候， 0 粉 business account 账号也可以挂链接的功能。抖音 8 个亿的月活，整个的优秀创作者有几千万，但 TikTok 将近 20 亿的月活，优秀的创作者只有两三百万。

今年在上半年的时候，可能在巴西、意大利、西班牙、澳大利亚等国家即将要开放 TikTok 小店挂 Shopify，目前第一种是我们的英国店铺，英国店铺可以挂 Shopify，这个是叫做英美融合车。

第二种是半闭环的融合车，美国账号挂上了 Shopify，但是界面呈现出来跟小黄车一样的视角，从小黄车是直接去跳转到 Shopify，相当于做了二次校准。

TikTok 直播间搭建之设备篇

收声设备

推荐用声卡，或者用领夹麦克风，如果直播间比较嘈杂，比较复杂，需要利用一些降噪，包括要多少分贝的降噪，推荐大疆的无线领夹麦，或者是罗德的无线领夹麦。如果大家对这种直播没有那么高的要求，市面上售价 100 多的就可以。

摄像头

最简单的用苹果手机，直接对着产品去做手播，尤其是像做一些 3C 类型的这样的一个直播间，用这种手播，用这种摄像头比较方便。

如果要用到直播伴侣，就要达到 1000 粉，这个时候说明大家对 TikTok 已经有了运营的一定的经验。所以如果直接用一开始其他账号的时候，用直播伴侣去播，会竞争会更大。一开始都会愿意用手机去直播，把账号做起来了，稳定之后，为了提升人货场，可以用 OBS 去做直播。

初级的这种摄像头比较便宜，六七百块钱，稍微高端一点点的可以用微单，会推荐大家用索尼，因为它的快速聚焦功能，比较方便，尤其是做近景展示的时候可以用。

灯光

第一种自然就是主光，主光可以用 LED 灯光配上球形灯罩，大家可以看一下有各种各样的灯罩，包括相似灯，八角灯，球形灯，还有栅栏灯。想要让背景更加高科技感的时候，后面的背景要把它设成暗的。

想要把后面设置成灯光，前期的光需要稍微聚一点，就需要远光，或者相似灯光放到主播两侧，一般是 3: 1 的对比，能够显现出主播的脸上的这种轮廓。

轮廓灯直接打到主播的后面，它能够更好地显示出主播，轮廓看起来更高级。如果大家想把直播间做得更加高级，需要一个地光灯，做 3C 类目的直播间，后面会有一些背景的辅助光，可以用到 RGB 灯光。

假发直播间怎么样去打光黑人，把黑人照得白有点难度，只能通过一些特效，比如用 OBS 的，可以美白，再用 OBS 变成虚拟摄像头，再转到直播伴侣.

作为假发直播间，肯定会摆放各种各样的假发。这个一定要让直播间亮起来。你不仅仅只是需要这种直射的这种相似灯，甚至我们需要这样的一个球形灯，因为球形灯它里面散发着灯光，它是散射的，它能够把光打得更加均匀。

如果大家有做过一些珠宝的的直播间，可以用这种小聚光灯，再配上星光镜，能够让珠宝看起来一直闪闪发光的，像钻石一样的延伸的。

场景

第一种全身场景，第二种场景就是半身场景。全身场景就是服饰、鞋靴、箱包等。半身场景适合做 3C 类目，RGB 氛围全部都是半身场景制作的。

TikTok 直播间搭建之运营篇

直播模式分为哪几种？

首先第一种，做服饰，像假发类目的，正常去做直播，直播间要排品，要分为引流款，福利款还有利润款。有自己的主播人设在那里，是容易去做这样的一种过款的这种方式。
第二种是最多的，现场打包，比如像 3C 类目，玩具的，美妆类目的，比如一个大游泳池里面放了很多这种泡沫小珠子，然后进行打包。这种是现场打包的一种模式。
第三种就是现场过款的方式，比如假发，毛绒娃娃，过服饰的。比如大家想要去看哪一个？我戴假发给大家看好，你可以看哪个？首先在话术里面把模式讲清：我今天到底是干嘛的。现场过款的时候，要跟大家直接讲清楚。

产品卖点

产品卖点像你跟你不同的产品也有关系，像你做服饰美妆的，食品珠宝的，生活百货的，可以根据在品牌、面料、款式、做工，配色搭配上面深挖。

话术拓展

这个东西真的是很稀缺，尤其是稀缺的时候，像我们之前会做一些直播间就经常在讲：我们只剩下多少单了，你们再不买马上就没了。完了之后马上就把库存清零了。有没有大家还想要的？大家都没有抢到，你还想要，我又给大家加库存，创造稀缺效益。

从众心理

比如做水晶的时候，一定要现场打包，并且看起来包得很多，打印机不停地跑，一直在打订单，随时在直播间展示出来。用户看到大家都在买，实际上会影响到大家的购买欲，会蜂拥而上一起买。

让用户下单，如果一直说在“我这里买就很实惠”，“你在我这里如果不买，你就亏了很多钱”，实际上直播就是不成功的。做直播的时候要送礼物类型的直播间会感觉到这个东西很实惠。

促销

最重要的一步就是需要做促销。把产品，卖点也讲完了，怎么能够让大家更加有冲动去消费，实际上就是促销。可以通过赠品，折扣秒杀优惠券的方式去做促销。

所以我们的整个的一个促销的这样的环节，其中有一个值得跟大家讲是关于抽奖。因为我们在做直播的时候是要拉数据的，你数据拉得不好，数据拉得不好的时候，你直播间的流量层级很难过。

抽奖是一个非常好的拉数据的一种方式，比如我们有整点抽奖，还有问答抽奖，还有下单抽奖，我们再去抽奖的一些方式去拉取数据。

怎么定价

把之前的这些成本利润算进去，定价要分跨境发货还是做本土发货，正常做一款产品，要保证利润率在百分之五十，在本土有更大优势，可以做到百分之200，做定价的时候，用 Excel 表格，一拉就能够拉出来。唯一要注意的是跟平台的政策有关，尤其是你做跨境的时候，达到了多少泰铢，或者达到多少英镑，平台会给你包邮多少，每两个月政策是不一样的，这个时候要根据政策及时去调整。

赠品

买东西送赠品非常重要，能够很快地去促进转化率，数据马上升起来。数据在下滑的时候，设置一些低价福利。不用担心，吸引的人群是薅羊毛的。

很多人说直播的时候流量很差，其实你们陷入了一个误区，告诉大家直播里面最大的一个误区就是什么？直播里面最干的最大的一个误区就是：努力干，不停地播。

TikTok 并不是一直播，就会给更多的流量。比如这一场直播，播了半个小时，或者播了一个小时，但是数据非常好，包括评论、点赞、收藏、转发，甚至还甚至有电商数据好。如果流量下滑了，及时关掉直播。不要拉时长。它是根据平均数据来算的。要根据数据反馈来，数据反馈好就能够继续播。

直播分工

直播分工我们主播把话术把直播的内容聚起来，调好，我们的直播的中控，把我们的整体的流程写下来，我们的该准备的要去把准备好，尤其是把链接在开播之前，我们建立一个 SOP 流程，这样子能够就马上行动了。

起号有 3 个非常重要的点。

1.新账号开播的时候，要想办法去做成交，大部分人开播做不了成交，当你成交的时候，你就已经跑赢了大部分人。

第二个， 曝光点击率，要设置场景，让大家一眼看到了这个场景，就有兴趣点进去。不管男女老少，他都有兴趣进去，一开始要把曝光点击率做好。

第三个，直播间能不能持续运营，有没有足够好的内容很重要。一个点是看大家愿不愿意评论，大家如果愿意评论，说明直播间是有内容的，。如果大家只是可能点赞，或者只是点进去没有评论，直播间内容是非常空泛的。

自然流量的推送逻辑

一开始有多少进场人数，在线人数是多少，这代表了流量池的级别。直播间要越级需要把账号权重做起来，需要参考一些数据，如果数据考核过了，相当于同样的流量池层级去对比。如果是在尖端的 5% ，10% 左右，可能就会推送到下面的流量池层级，这是整个自然流量的推送逻辑。

TikTok 直播间搭建之数据篇

考核数据有两个，第一个是停留时长，一个是曝光进入率。TikTok作为一个 APP 平台，有竞争对手，像Twitter，像YouTube，很多其它的网站，它怎么样能够在这些竞争对手中脱颖而出？同一个时间段的同一个类目的，同一个受众的同一个时间段的这样的直播间 PK。如果能够 比别人做得更好，就能够争取晋级。

曝光进入率是什么？点击进入直播间，叫做你进入曝光，曝光进入率就是进入除以整个曝光的人数。曝光进入率对 TikTok 直播账号是非常重要的一个因素，尤其是在起号阶段，曝光进入率做得好，就意味着直播间很多时候一开始可能才直播两场，账号就破了，冷启动了，所以这整个的曝光进入率是非常重要的。

主播复盘

主要是对三个方面进行复盘，第一个是场景，第二个数据，第三个是主播。像现在场景复盘无非就是看评论数跟曝光点击率。数据转化要看 GPM，还有成交密度与转化率。在直播大屏上面可以看到主播复盘，关于节奏，逻辑，状态，还有违规词。

分析了之后，接下来要去怎么去做主播跟运营，每个人都必须要提出一个解决方案，要时时刻刻也去盯盘。每天都做复盘，每天都会有调整，效率非常高。主播跟运营每个人提出了一个解决方案之后就开始实施。

问答

美区怎么样？

美区可以做半闭环，如果你之前有做过有半闭环的这样的一个资源。半闭环像之前因为最开始做只有水晶，现在已经慢慢地放开了。做半闭环融合车，其实流量也还可以。

有新品好产品怎么操作比较好？

有新品看你具体是做 C 端的产品还是自己本身作为工厂出身的。你作为工厂出身，你无非你可能是要找一些更多的渠道，但是如果你是自己作为运营，你也可以去自己做一些运营，做一下品宣。tk 个人副业其实不太适合。帮我朋友问的。对的， tk 其实它也是一个要比较花钱的事情。如果你是纯小白啥也不懂，一些资源，任何资源没有，没有下定决心，其实没必要去做太多，没关系。

如何确定自己应该做什么品类，选品要怎么选？

如果是刚做的，可以去看一下最近流行的半月报，嘀嗒狗就可以。嘀嗒狗它会有最近流行的一些趋势，可以在上面看看。逻辑上面已经被验证过的，可以适合做短视频，可以适合做直播的，如果自己有比较好的运营经验，你去选品，你可以在一些选品网站上面通过一些选品插件，比如像在 1688，在国外你可以用售卖都是可以的。

半闭环是什么意思？

半闭环其实看起来跟小黄车是不一样的。是一样的。美国人点进去之后他点进去，他是从你，他点进去，他不是你 TikTok 的后台，他是跳转了独立站的后台。

菲律宾做什么挺好？

菲律宾我觉得做 3C 类目跟美妆类目都比较好。

半闭环有什么优势？

半闭环至少你有地方可以卖。不像之前最开始做独立站的时候，不是把独立站挂到主页链接，大家需要点击到主页上面再去跳转到独立站。现在相当于在美国人可以直接一点击就能够去购买。
马来做什么品比较好？

其实只要你看你是做短视频还是做直播这个东西，不能说做什么品比较好，与内容有很大的关系。你怎么把退货的成本算在定价里面，可以用 Excel 的公式。马来的短视频，马来做 3C，做美妆是可以的。

美妆和毛绒玩具应该怎么样去选？

毛绒玩具在英国已经很难做了。美国半闭环可以做做美妆，因为美妆属于一个大类，美妆里面也有各种各样的产品。但是美妆，在印尼的数据已经拉取得比较充分了，所以竞争会稍微激烈一点点。

只想做纯佣金的收入，用短视频和直播可以做吗？

可以，这个东西你就可以直接去，要么你就自己想办法去入驻，做开一个 MCN，或者是你直接入驻到 MCN 的这样的一个账号里面，对入驻到 MCN 的账号里面，你就可以去提现了。TK 太容易限单了，是因为你这些数据都没做得太好，尤其不过最近。确实，尤其是在过年之后。最近确实是有点变态。

如果选择海外仓的花销是什么样的东西？

你可以跟一些第三方的云仓里面去跟他去联系。第三方云仓对不同的价格它是不一样的，但是要做本土肯定也还好的。可以只做视频不做直播。

直播不进人马上关，马上再开吗？

直播间不进人跟你我说了跟你考虑考验平均流量，但是你一天，尤其是你在前期，你正常来说，你如果根据我自己的经验，一天可以开关不要超过 3 次，而且间隔的时间要在差不多一个小时到 2 个小时以上。

不要马上开，马上关，实际上对流量是有影响的，一方面是考验你上一场数据的平均流量，第二个是考验你下一上一场直播结尾的进人速度。系统推流的卡黄线推流都已经现在在我们归纳法测试这个过程中，卡黄线在最开始的时候是很有用的，但现在效果不好。不要超过 3 次。

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