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小小篮球袜一年售出3亿元!中国新锐品牌强势出海

jiangxiaoxue 2023-09-20 09:46

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本文由 品牌方舟BrandArk 撰写/授权提供,转载请注明原出处。

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来源:品牌方舟BrandArk

作者:品牌方舟

小小的袜子藏着多少商机?

作为大众穿搭的一部分,袜子这件单品,似乎从来都是被忽略的那个。

早期品牌方舟有研究过海外袜类品牌「Bombas」、「Happy Socks」,它们都凭借独特的定位与营销手段,拿下年过亿营收的好成绩。

不过,在国内市场,是否也有这般的品牌呢?

品牌方舟最近发现,有一家从长沙起步的公司,以篮球袜这个细分领域切入,2022 年收入过 3 亿。

它就是有志者 UZIS,原名 UZIS,创始人李鸿基和杨孝儒出生于 1995 年,年龄最大的王森出生于 1994 年 12 月,人们笑称他们为“三个 95 后”。

2022 年底,有志者 UZIS 正式登陆亚马逊全球开店,开启属于篮球袜的品牌出海时代,上线两个月全线产品评价 4.5 分以上。

2023 年 2 月 18 日,UZIS 正式宣布,品牌中文名为“有志者”。

“我们喜欢有志者事竟成的拼命精神,就是要让我们的企业有志气,我们的员工有志气,让我们的民族品牌在世界有志气,让有志者去打破外国品牌的垄断,去征服篮球运动,征服全世界。”

真实地与用户在一起

2017 年,有志者 UZIS 从长沙启航,依靠篮球袜这一细分品类起步,目前正逐步拓展至整个篮球运动服饰。

仅用 3 年时间,有志者 UZIS 就拿下了淘宝、天猫、得物等多个平台篮球袜领域第一的位置,也曾联名过匹克等知名运动品牌。

据了解,2022 年,有志者 UZIS 收入超过 3 亿,过去 3 年里销售额更是翻了 10 多倍。

不过,若要了解有志者 UZIS 的特殊之处,不妨从以下三个点来深入:

1、解决一个「麻烦」

“消费者们愿意花费上千甚至上万元购买一双专业的篮球鞋来适配运动,但却往往忽视袜子对运动表现的影响,内里穿的可能还是最普通平常的袜子,但问题在于,一旦脚和袜子在鞋内打滑,很容易导致扭脚崴脚,甚至引发更严重的运动损伤。”有志者UZIS联合创始人杨孝儒曾在某次采访中如此表示。

正是这样一个不起眼的「需求」,被有志者 UZIS 精准地捕捉到了。

不过,当时市面上的袜子纱线是由日本一家公司研制的,价格高昂,且在有志者 UZIS 准备扩大生产规模的关键时期,遭遇了对方断供。

于是,为了解决「技术卡脖子」的问题,有志者 UZIS 找到东华大学研究该领域的教授,并与东华大学联合成立研究所,几经波折,终于研究打造出了过硬的产品。

2、数据的背后,是活生生的用户

为什么会选中篮球袜作为切入点?

在品牌方舟看来,有志者 UZIS 给出的答案正是“真实地与用户在一起”。

据了解,有志者 UZIS 联合创始人杨孝儒是一位狂热的篮球爱好者。他会泡在虎扑等垂直论坛里,到现在保持着一个礼拜 3 到 5 场球的习惯,通过这种方式来观察用户想要什么样的产品、喜欢什么样的话题。

只有深入用户群,才能发现其背后真正的痛点在何处,数据的背后,是一个个活生生的用户。

对于新锐品牌来说,满足好细分人群的「小痛点」就足够作为起步阶段的推进器,就像有志者 UZIS 一般,从「篮球袜」这样的品类开始。

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(UZIS&湖南博物院,图源@有志者UZIS 微博)

3、基于用户群扩大产品线

当你通过篮球袜起家,产业链及相关技术都已相对成熟,接下来你会推出什么产品?

有志者 UZIS 的答案是「基于用户群」来扩大产品线。

“我们考虑能不能为篮球用户做更多满足他们需求的产品。什么是篮球用户必穿的?篮球袜、篮球短裤、篮球背心、篮球卫衣卫裤。我们选择了一条难,但是会更有热情的路。”杨孝儒表示。

这让品牌方舟想起了母婴品牌 Babycare 拓展新品类的思路,Babycare 把大多数品牌“物以类聚”的商业思路,变成了“人以群分”——把“用一个品类多种产品覆盖更多人”,变成了“满足一类人的所有需求”。

除了改良产品,还有哪些巧思?

小小袜子还能有哪些特别之处?

纵观品牌方舟之前观察过的袜类品牌,如「Bombas」、「Happy Socks」。除了在袜子质量上进行革新,它们都通过各自的看家本领俘获一众消费者。

接下来,品牌方舟就以「Bombas」、「Happy Socks」为例,给各位开开脑洞。

1、Bombas

Bombas,2013 年由 David Heath 和 Randy Goldberg 二人共同创立于纽约,旨在为消费者提供性价比高、功能性强的袜子,主打舒适与质感。

据了解,从 2013 年到 2018 年,Bombas 的年收入从最开始的 30 万美元暴增至 1.02 亿美元。2020 年,其营收已接近 2.5 亿美元。

Bombas 在产品打造上,秉承“小事哲学”——“Small things matter. They add up. Then, they turn into big things. ”即小事很重要,因为若把每件小事加起来,就足够巨大。

基于此,Bombas 将人们穿袜子时遭遇的“小麻烦”找出来,如袜子与足弓处不贴合、接线头硌脚、脚容易被鞋子磨破、袜子不吸汗、起球……仔细调研并改善其细节,不断调整与试错,直到趋近完美。

不仅如此,Bombas 还推出了“买一捐一”的模式——消费者每购买一件产品,Bombas 就会向“无家可归者”捐出一件。

按照 Bombas 的说法,“从成立的第一天开始,我们的使命就是帮助那些无家可归的人。”使命感,也成为 Bombas 风靡欧美 DTC 市场背后最重要的助推因子之一。

将袜子打磨到极致,加上一个令人印象深刻的「使命感」,造就了 Bombas 的商业帝国。

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2、Happy socks

作为诞生于瑞典的袜类品牌 Happy Socks,其以鲜明的品牌形象和卓越的产品质量,吸引了众多忠实消费者,成立 3 个月便开始盈利,2016 年零售销售额更是突破了1亿欧元。

Happy Socks,2008 年由 Mikael Söderlindh 和 Viktor Tell 创立于瑞典,以生产彩色、潮流、有趣的袜子而著名,其创立的初衷是——“把一件日常生活中随处可见的平凡物品变成集色彩、设计与品质于一体的快乐艺术品。”

不过,要说起它成功的要素,除了将袜子重新改良以外,它还加入了「设计感」和「快乐」的元素。

贩卖快乐,贩卖情绪,成为了 Happy Socks 突出重围的不二法宝。

正如时尚法律研究所创始人 Susan Scafidi 教授所认为的那样:“我们正进入一个个人表达欲望将超越职业身份的时代,这是一个巨大的转变。”快乐会传染,没有人会拒绝快乐,也没有人会吝啬将快乐分享出去。

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总的来说,两个袜类品牌都将产品本身加入了更多「元素」,袜子不再仅仅是一件「功能产品」,它被赋予了更多精神属性,从而产生了更高的用户粘性。

BrandArk 观品牌

从近期品牌方舟观察的品牌来看,不少小众品牌在出海这条路上也是捷报频频。

它们或许都秉承着这样一条思路——深入钻研一个小众、细分领域,用 120% 的努力给用户以超出预期的产品,从而在该领域做到细分第一。

就如同篮球袜这样的领域,目前大品牌看不上,但对于中小企业来说,一年几个亿的生意,起步完全够用,这也成了有志者 UZIS 的机会。

不过,对于有志者 UZIS 来说,更加坚定于「品牌出海」。

“对我个人而言,还是比较笃定品牌出海这件事。创业开始是一个世界级的布局,才有可能做成一个世界级的公司。”杨孝儒表示。

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