TikTok Shop泰国运营问题详解

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来源：嘀嗒狗跨境

作者：嘀嗒狗跨境

从平台的角度来说非常鼓励本土商家，人在国内的话，不仅仅是泰国的问题，包括越南语、泰语，马来语，本地人听中国的小语种主播的感觉就是一个外国人，这种情况不仅仅是在直播上，包括 BD 的运营，话术，打字的语气都是不一样的，所以本土化不是说在国内搭一个团队就能搞定的。

官方的流量或热度，都在大量往本土化的产品或者本土化的商家倾斜。如果说品牌没有注册过，明显一看就是这个杂白牌，或者产品没有 CE 认证，没有泰国本土的 FDA 的认证，那产品所获得的流量本身就会低。

本土经济

泰国本土经济有一定的发展，买东西的人也会关注东西够不够安全，然后包括联系达人的时候，达人也会询问商品有没有 FDA，没有 FDA，达人可能会拒绝合作，一些硬性的东西从平台的角度来说它很容易探测。

东南亚东盟十国的范围里面，泰国是属于护肤产品的出口国，所以在泰国本地本土的达人有很多，泰国本土很多达人都会说自身在 TikTok 有一点小名气，然后去到曼谷大城市或曼谷周边的白牌护肤品工厂，去贴一个牌，然后向粉丝说这是自己用了，奶奶传下来的秘方，用了很多年，皮肤这么好就是因为用了这个，然后大家都买。

如果拿着国内的产品到泰国，没有明确的卖点，要想达人去给背书，达人一看没有 FDA，不敢大规模的带。或者达人自己有品牌，在平台推流的角度来说是非常好的，因为达人自己做这个也会做很多准备。在泰国知识产权相关的网站上能查得到的品牌，官方更愿意去推。

泰国的美妆其实没有想象那么好做，很多达人他有自己的品牌意识，这个市场的消费者还是要讲点体验的。

FDA 是什么？

FDA 是 food and drug administration 的缩写，就是食品药品管理局，国内的缩写，叫 CFDA，然后在中国以外一般都叫 FDA，就是只要是和皮肤有直接接触的，需要吃到嘴里面的饮品，都需要 FDA 的这个认证。

品牌认可度

整个东南亚区域都是非常哈日哈韩的，尤其像泰国，大概在 2000 年前后，日本在泰国的投资非常多，包括文化输出，在泰国这边如果是做动漫相关的，尤其是万代旗下的，没有版权的话，做一个抓一个速度非常快。

再举一个例子，比如说口罩，在包括嘀嗒狗自己的这个品类里面，可以看一下，如果选了泰国，选这个商品销售量靠前，大概在二三十名左右这样的一个排位，有一个口罩就是挂了日本 LOGO 的，贴日本的国旗，上面全写的日本字，大家认可度就很高。

图片来源：didadog.com

还有一个趋势，明明是在泰国自研自产的，都要挂一个韩国的国旗，说这是韩国的配方，只是在泰国本土生产的而已，东南亚做美妆的品牌，请的也是韩国明星。

欧美区转东南亚地区有哪些问题？

有人做美区以及以前英区做的还不错，然后跑到东南亚就没那么好做，很大问题就是客单价。举一个例子，开着英区的账号发视频，视频本身制作不再精良，每一个账号固定发 3 个，手上有 50 个账号，每天出 100 个左右的视频，假设每一单是 2 英镑，数值其实不算多，但是英镑的汇率高，在泰国做相同的商品 30  泰铢不到 1 英镑导致付出了相同努力，但是收益只有一半或 1/ 3。

玩具类目怎么样？

玩具类目还是要需要看价格，泰国和东南亚其他国家还有还更不一样，泰国的人口只有 7000 万，还有人口递减的这个趋势，泰国的线下商业非常发达。

中高端的客单价，比如说人民币 100 ，200 块以上，大家都愿意去线下，所以在线上销售的时候，大家就特别去愿意关注看起来性价比极其夸张，让他想象不到的。

你比如说这个在嘀嗒狗上面能看到，卖这个餐巾纸的，泰国餐巾纸并不是常见本土生产的东西，那大家的普遍的认知在于，如果去商场的话，大概 25 泰铢折合人民币 4 块钱， 5 块钱我能买一包抽纸，但是嘀嗒狗最近的排名前十里面有好几家都是在卖餐巾纸的，它可以做到五连包卖 25 泰铢或者 29 泰铢，给这边的这个买家就造成了震撼。

玩具在泰国也是一个挺好的品类，但是到最后还是要拼性价比，比如说当大家都认为一个遥控无人机，能飞起来个遥控无人机，在泰国这边大家的感受最起码得卖两三百，但是你卖卖 60 块钱人民币，他觉得这个性价比高到超乎的想象，所以就会有很多人感兴趣。

饰品

泰国人对金子的感情超乎想象，在这个曼谷街面上，尤其是老街道经常会见到卖金子的这个店，如果店面做活动的话，是一个不错的选择，直播间在第一个小时整的时候要抽一个项链，其实项链可能有两三百人民币，但是关注度比较高。

泰国对金子的狂热程度是更高的。还有莫桑石这样的产品，外面一个白金或者银的，大家的感知是长得这么漂亮的钻石才卖 1500 泰铢就合人民币 300 块钱或者 200 块钱出头，300 块钱他就觉得我的这个东西很好。

选品一定选在当地人眼中来看是新奇特，要不然就他没见过，要不然他见过但是比他见过的好很多，或者说这个东西有特色，比如抽纸盒子就是从鼻孔里边抽出来，让我去这个看起来很恶心，但是很受欢迎，所以这个新奇特产品有一定的这个市场。

没有 FDA 如何解决问题？

如果是 FDA 相关的产品，可以去判断一下产品是不是直接接触皮肤的这种化学制品，衣服不算因为它不是化学制品，直接接触皮肤的化学制品，或者说需要喝的、吃的、进嘴的，包括漱口水之后吐出来也是需要 FDA。如果没有 FDA ，没有办法做正清的。

以泰国 FDA 为例，整个的申请流程如下：

1.申请的 FDA 一般来说是厂商或者厂商的代理，经销商去做 FDA 的申请。FDA 本身是基于 SKU 的，比如说今天要做牙膏，要给牙膏申请 FDA，牙膏有两个规格，一个规格是旅行装 50 毫升，还有一个是正常装 300 毫升，就要申请两个 FDA。

2.同一个 SKU 申请一个 FDA 就可以被所有人使用，前提是 FDA 编号会被其他人知道，举个例子，比如自己有个产品，就叫 David 牌牙膏 300 毫升装，作为这个产品的厂家把这个 SKU 申请了 FDA。那明天可能有商家也想卖这个东西，也想往泰国出口，知道了这个产品的 FDA 编号，可以不经过厂家同意。

3.需要提供基本上两套东西，一套东西是原始公司的相关的材料，比如说是一个中国公司，现在要再申请，那中国公司的注册地，公司的名字，编号是一定要有的。

4.第二个是产品的 100% 产品的组成料表，配方配料表。其实这个事情对很多经销商来说是很大的问题，想申请 FDA，厂家所有的材料都可以提供，唯独就是配料表不愿意，等于是商业秘密。

申请 FDA 是不是一定需要有泰国公司？

不需要，是 FDA 的货主都可以向泰国当局提提请材料，然后申请相关的这个信息。一般来说像这样东西都是需要走代理的，虽然理论上来说人人都可以上去申请，但实际上都是走代理比较方便。整个的申请的周期正常情况是一个月到一个半月能申请下来。

如果是很有背景的食品厂或者化妆品厂，对泰国的 FDA 已经很熟悉了，而且公司也很有名，甚至两个礼拜就能拿下来。如果是超出了这个时间，可能出现了问题，具体问题具体分析。如果一直超出的话，看代理边有什么问题。

泰国小店需要支付哪些费用？

大家在泰国这边如果做 TikTok 的话，官方会收两笔费用，第一笔是平台费，一般来说是整个 GMA 的百分之 7%，每个类目不太一样。第二个就是支付费，支付费是整个这个 GMV 的 3% ，最低不能够低于 12 泰铢，作为一个商家，参加这个 TikTok 官方的各种各样的活动，比如完成直播时长活动，每一个月直播 300 个小时，可以进行一定的减免。

还有一个就是小单费，小单费是从去年 11 月份开始做的，当用户买一单它不够 150 泰铢的情况下，比如说有一个用户买了东西是 120 泰铢，普通买家需要付 150 株，然后平台对商家的结算是 120 株结算，那中间差价的 30 就是平台拿走了。

去年 11 月份有了小单费了以后，泰国的运费是不收费的，然后一直到了今年的八月一号小单费的概念需要从 150 泰铢提到 200 泰铢。

9 月 1 号开始就要征收运费,运费征收的办法要求所有的商家在后台填写 SKU 的时候，正确填写尺寸和重量，然后系统计算出来了以后向用户征收运费，它的计算的依据就是商家填的SKU 的信息，然后商家可以通过后台的具体配置把它搞成包运费。

泰国哪些品好卖？

户外产品很好卖，泰国有过一段时间爆单，沙滩椅就是性价比极高。户外用品也好，还有玩具，服饰甚至，饰品都可以。玩具就是沙滩铲沙子玩的小东西，玩沙子那些模具，然后饰品的话就是穿的少的时候带的那些饰品，也可以卖泳装，泰国每一年最热的时候是 4 月份，当时也是每一年的松干节，就是泰国的泼水节，也是泰国的新年。

4 月份有一个爆品是眼镜框，这眼镜框它的镜腿上面是有电池的，然后让这个眼镜框本身可以发光发的，就是特别粉的粉色，特别绿，特别蓝，它的目的就是在晚上出去跟人狂欢的时候，带着它就显得特别厉害，而且不怕水。

泰国有一个泡泡机，它是当然这个泡泡机也非常夸张，就是一个跟那个火箭筒似的，然后拿到手上大概同时有 5 个，还是 6 个口都能吹泡泡的那种东西。还有一个是每一年泰国泼水节都卖得很好的——手机的防水袋，基本的要求是首先能给手机防水，第二是还能操作。

泰国类目的广告成本情况什么样？

成本售价比，就是如果物流就是单纯商品的成本就占到了售价的 35% 以上，那就可能就需要比较高超的投流技巧。如果说是 25%，那 ROI 很容易就会超出去的。

如果成本除以售价等于 30- 35，投流一定要慎重。成本除以售价等于 20- 25，相对更合适投放，除了看这个之外，还有一个很关键的点，就是品类的流量成本高不高，知道流量成本是很关键的。

泰国做品牌一定要多平台布局吗？

大多数泰国直播间仍然是正常的介绍型，或者促销员型的，常规过款还是比较多的。打自己的品牌的话， Shopee Lazada 就一定要做，因为确实有外溢流量，而且都不用怎么管，不会占用特别多的管理成本和时间精力，只要每天正常客服维护，正常处理订单。甚至不需要特别费心费劲地去优化关键词。

一定要开多个平台，其实如果有能力的话，像英区或美区的，其实全托管也是可以当做一个渠道去做的。

电煮锅在泰国有前景吗？

泰国有一个卖得很好的电器是空气炸锅，但是客单价确实不理想，在电器品类里面比较受限。现在的主流的电炸锅基本上是 600- 700 泰铢，就是 120- 140 人民币。

同样的产品，在国外就要增加物流和海运的空间，最近一段时间TikTok 要向用户收快递费，一般来说就大家要把自己的货通过海运的方式，放到泰国本土进行发货。国际段的物流成本占整个 GMV 的 10% 以内是正常的。比如说是 10 块钱人民币，弄到泰国以后，就认为成本是 11 块钱。

本土店想有官方经理扶持，需要满足哪些指标？

卖得好短期内能爆单就自然有人找了。比如邀请参加一些非公开的活动，优先开活动之类的。然后还有可以一个链接，爆一些视频，然后可以加点热度。这种其实就相当于是双向奔赴，官方肯定也只推那些卖得比较爆的，但是如果没有卖爆的话，是拿不到这个补贴的，但是如果已经卖爆了的话，这个补贴的意义也是锦上添花。

泰国有没有线下做得很好的，开始去做 TikTok 的？

有竞争利益，品牌最早在泰国这边其实是走机构，从品牌的角度来说，他们认为 TikTok 是其他众多渠道其中的一个，可能是新兴的渠道，它存在的意义并不是说要通过这个渠道卖货。

比如像泰国做的美宝莲、乐视、联合利华，全系产品都是通过泰国本土的 MCN，然后直接包一个直播间。那你进去看他直播间，普遍也比较惨淡，十几个人，二十个人在线，然后卖不出几单，其实对于整体的市场费用来说，开一个 TikTok 的直播间也花不了几个钱，但是可以在一个新兴的渠道形成品牌曝光，站稳脚跟。

最近一段时间有新的趋势，泰国线下特别大的商场，上泰集团在 TikTok 开了官方旗舰店，也是通过视频，直播的方式，给旗下百货营销，给用户很多折扣，吸引用户下单。

泰国直播同时在线人数一般有多少，直播的时长怎么样？

像官方的要求，现在基本上一场直播不要低于 90 分钟，每一天要播四场，然后一个月要播 26 天。官方比较推荐的单场的直播时长就是一个半小时，然后要做到每天播，正常的情况下，直播间的人数在 20- 50，都算正常，然后在 50 左右，其实就能够做到有基本的一些出单了。

如果说出单比较好的人数，持续人数在 300 左右，有时候直播间冲上 1000 了，不见得效果就很好。其实会有一些泛流量进来，就是目标用户的流量进来，然后来了之后可能走得也很快也不转化。

投流打法

如果要做投流打法，一定要把签收率算进去，是一个很重要的系数，如果说卖出去 100 单能挣钱，但是因为签收率的问题他只有 85 单，有可能会直接让你就不挣钱了。

泰国 COD 的话，一般是哪几个物流？

就是本土的物流。泰国 TikTok 官方指定的有三家，一家是 GNT，在国内叫极兔，一家叫 Flash，还有一个嘉里物流，其实是国内的顺丰，全都是中国背景。

综合来说嘉里物流比较多，因为大家泰国人对它的认知和国内人对顺丰的认知是差不多的，就是服务好、价格高，Flash 和 GNT 就是便宜。还有百世能排到一个前五，类似于国内的EMS主打便宜，但效率时效差。

TikTok 目前仍然是平台在分物流，如果是大卖想指定就需要去跟平台去讲，比如说 GNT 服务太差了，就是要指定 Flash，那单量足够的情况下就可以更换。

泰国达人市场

一个比较关键的点是如何高效与达人建联。比较推荐通过 MCN 或者 tap 的机构侧，通过这些机构去找达人进行短视频和直播的，如果在泰国本土没有自建团队的话，建议通过相对专业的机构。

如果是自己做短视频，在国内找一些泰语的，把文字写在那个地方，然后念成泰语，别人一听就是外国人在念，本地人听着很难受。如果在国内找一个会泰语的，然后通过 line 和泰国达人产生联系，他们会觉得这人说话怎么不礼貌，对文化不了解，达人很不舒服，这种情况非常多。

手上有多少商家，手上有多少达人，就直接就取决于手上有多少个 BD， BD 跟达人数量、商品数量成本都是正相关的。高效建联包括了充分介绍产品的卖点，通过哪些方式展现产品，比如达人某一条视频爆了，可以把视频里面突出的重点，传达给他们。

可以去找达人要推广码，然后拿着推广码再去投流，投流的过程当中，把他的链接换成自己的链接，那这样的话达人会看到流量不停上升很开心，交易量都是属于自己，不用给他分成类似于这样的玩法。

达人直播应该是没有的，联系到达人愿意直播的也有一些，但是效果确实有限。而且很难去追踪达人直播的效果。

泰国的达人现在要佣金的多吗？要坑位费的多吗？

具有一定销售能力的不管她长得好看还是她的视频风格，有带货能力的现在普遍都在收坑位费。有的人说的比较低像 1500 株 ，3000 株，也有人比较高，比如 2 万泰铢。

要做达播，应该把达播的成本算作推广成本的一部分。接下来其实就看综合的 ROI，不仅仅是实际投流了多少，反馈多少，包括给达人的坑位费也都是需要算在里面。

跟达人合作的时候，需要正确的心态，如果商品的成本足够低，比如小美妆的成本确实足够低，只要达人的视频质量还行，愿意露脸上妆，愿意去试用就可以寄送样品，让达人拍摄视频。

曾经有过完全不给坑位费，结果爆单供达人收光，后来给达人光收佣金收了上百万，然后也有给达人坑位费，一个视频的坑位费给了 3 万泰铢，最后全部卖下来， GMV 不到 3 万泰铢也有，其实本身是碰概率的问题。

达人的坑位费和佣金是要算到营销成本里面去的，如果投流用的素材是达人视频的话，那这个坑位费也是要算进去的。

泰国人均工资大概是多少？

以工作经历为主，一种是去线下挖柜姐，一种是这个招聘网站上去筛简历，然后我们发这个招聘需求。当然他如果他简历提交过来以后，有过这个线下销售的经验，有过促销员的经验，泰国这边叫 PC（purchase consultant）会优先考虑。还有一个渠道就是有人推荐，内推的这个也比较多。

招一个像柜姐这样的，基本上就 15000 泰铢到 2 万泰铢作为基本工资，在这个工资基础上给提成，在泰国的多 4000 这样子，泰国的法定最低工资标准是 9400 泰铢，泰国的失业率是很低的， 0.点几的失业率。

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