独立站月均流量超千万！大疆无人机的营销也有一套

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近年来，无人机行业迎来了快速发展阶段。据有关数据显示，仅我国民用无人机的相关企业已突破 4 万家，而其中最为出色的当属大疆创新的无人机，其独立站的月均流量已超千万。但在在出海初期，也遇到许多难题。

占全球无人机市场份额超 80%

成立于 2006 年的 DJI 大疆创新是无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商。据维基百科显示，2020 年，大疆创新在全球无人机市场所占份额已超 80%，在全球的民用无人机企业位居第一位。

大疆创新 2020 年的销售额更是达到了 260 亿元，同年国内民用无人机市场规模为 361 亿元，大疆仅凭一人之力就占据国内无人机市场份额的 72%，大疆的董事会曾预测过，预计在 2022 年营收可达到 1700 亿元。

凭借着市场的占有率，大疆创新深受资本的看重，在 2018 已完成战略融资，融资金额更是达到了 10 亿美元，投资方包含了知名的红杉资本中国、远瞻资本等等。  

根据 DRONEII  的无人机市场报告，到 2022 年全球无人机市场价值估计为 306 亿美元。DRONEII 预测， 到  2026 年，全球无人机市场规模预计将以 7.8% 的复合年增长率达到 558 亿美元，其中商业市场将以 8.3% 的速度增长。

此外，根据 DRONEII 最新公布的 2022 年最佳无人机制造公司中，民用无人机 top5 中有 3 家是中国公司，其中大疆稳居首位。 

事实上，大疆创新创业初期也遇到了不少瓶颈，它是少见的，一经推出就面向海外市场的企业，他们出海的首站放在了欧美市场，在 2010 年还未推出爆火的 Ace One 之前，他们也面临着海外运营成本过高、品牌知名度难以提升以及产品技术壁垒等困境。

那么，大疆创新又是如何一步步突出重围，逆风翻盘的呢？

独立站的月均流量已超千万

大疆创新前期在海外的销售额主要来自线下门店，因此整体的运营成本偏高，于是他们开始着重于提升线上店铺的留存及转化，提升线上的销售额。

目前大疆创新不仅入驻了线上第三方平台，独立站也是做的有声有色。

据 similarweb 显示，其独立站的月均流量已超千万，品类排名 31 位。

根据目前网站的整体的流量来源，可以发现重点由直接访问和搜索流量组成，构成了网络流量超 90%  的占比，并且搜索流量中自然搜索的流量占比高达  94.53%，证明网站中有  90%  以上的用户是直接通过输入网站域名，自动搜索品牌词、产品词进入网站，可说明品牌已经具备了很强的认知度。 

那么，大疆创新具体是如何做到的呢？

1、以北美市场为一级市场，开拓次级市场

为扩大全球市场的知名度，大疆将目标市场划分了三个层级，一级市场以美国为代表的北美，目前整体市场成熟度高，品牌知名度高，因此在营销上主要以购买转化为目的的推广；

二级市场以英国、德国、法国为代表的欧洲市场，市场主要集中在英国。营销上，一方面增加德国、法国等市场，扩大覆盖人群，另一方面加强定制化产品的推广，增加网站流量进而实现转化；

三级市场以日韩港为代表亚洲市场以及澳洲市场，市场处于开拓阶段，品牌知名度低。营销上，主要以提高品牌知名度为目标，覆盖尽可能多的受众，进而根据亚澳市场不同国家的受众特点制定产品及营销策略。

2、针对不同市场，灵活运用漏斗营销

•提升品牌知名度

抓住视频营销红利，在第三层级市场上采用视频广告形式，吸引受众，讲述品牌故事。

（1）快速打造沉浸式体验

重组素材将静态影片组合为动态投影片

（2）以极富吸引力的手法讲述品牌故事

Slideshow 充分利用现有图片创建具有成本效益的轻量级视频广告

（3）覆盖网速较慢的用户群

幻灯片广告加载所使用的流量仅有视频广告的  1/5.

•扩大覆盖人群增加网站访客提升点击率

注重引流，利用社媒营销推广品牌活动、分享品牌故事、引导购买转化

大疆在海外社媒上的累计粉丝已经超过了 1000 万粉，在  Facebook、Instagram、YouTube 等平台都非常的活跃，其中  YouTube  在社媒流量中的占比达到了 83.27%。

其社交媒体的运营内容主要以发布无人机拍摄的视频影像为主，通过品牌故事的分享、与用户积极对话，引导购买转化。

并且还通过与  KOL  的合作，以内容测评、广告合作的形式去加大品牌的影响力，增加客户群体。例如，大疆就曾与 YouTube  上的顶级博主 Casey Neistat  进行合作，该博主具有 1200 万粉丝，在其 YouTube  频道上发布了大疆的测评视频，获得了 1127 万次的观看，其引流效果不言而喻。

3、促进购买转化

针对不同用户群体，推出最具吸引力的产品优惠：

（1）企业优惠

有员工福利、商务礼品、市场促销等采购服务需求的企业客户。

（2）会员计划

针对已购 DJI 产品, DJI 粉丝和品牌忠诚者,并乐意继续获得有偿专业服务的客户投放广告。

（3）教育优惠

在校学生，教师对摄影，团体活动有一定需求的个体

（4）DJI Care 延保服务

广告投放给购买 DJI  产品使用者。

针对不同产品,分析定位最具针对性的用户画像

（1）明星产品 : Mavic 系列

有家庭收入稳定，对高价摄影/科技器材有极高兴趣的使用者。

（2）高性价比产品 : Spark 系列

对摄影/极限运动/户外运动/自拍有极高兴趣的受众。

（3）潜力产品 : Goggles 飞行眼镜系列

学生和年轻白领,对高科技有兴趣的使用者,例如无人飞机 VGo prol 机器人等。

（4）翻新产品 : Refurbish 系列

对大疆有高关注,频繁造访官网却尚未购买的使用者。

（5）组合性产品:对于明星产品进行捆绑销售列,提高客户购物体验。

4、使转化值最大化

（1）利用线上互动引导参与线下活动，为线下门店引流，实现线上线下联动

添加共同组织者，透过活动不仅介绍合作伙伴，而且还能吸引更多人关注 DJI 使用者参与活动。

在活动页面分享图片、动态或更新，持续吸引来宾关注活动页面。

（2）A/B Testing 快速迭代，最优转化测试

通过  Facebook  拆分测试快速了解市场，在预算、排期等相同的条件下，对文案、图片、定位等变量进行测试，快速找到最优转化广告

（3）根据不同地区特性，投放多重素材

欧美:

用户偏爱简洁明了、重点突出的视觉效果素材制作突出产品本身，强调优惠信息

日韩:

用户偏爱品质较好的画面、体现产品性能，素材拥有不同环境适应性画面，活动场景和产品的高度融合场景

结语

大疆创新通过对于市场、产品、人群的精准定位，以不同形式的内容、创意在快节奏的社交平台中，突出了自己的品牌、产品性能，快速的抓取用户心智，这是值得借鉴的，这也是他们能在全球市场内赢得市场份额的关键点之一。

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