小商品大生意，它如何做到年增长率超400%？

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来源：品牌方舟BrandArk

作者：品牌方舟

创业圈的人常说：“不要去教育市场。”

拿瓶装水市场举例，众所周知，瓶装水是最难创新、竞争最为激烈的赛道之一。同时，又因为其具备刚需属性、稳定的增速和千亿级的市场规模，让不少创业者是“又爱又恨”。

然而，在海外，有一家来自奥地利的品牌就在尝试改变人们的喝水习惯，帮助消费者从喝水中获取到更多乐趣、更多营养价值，最终它们获得惊人的增速。

在资本市场，它同样被看好，据 FoodDive 报道，2022 年，其宣布完成 6000 万欧元（约合 4.4 亿人民币）B 轮融资。本轮融资由淡马锡领投，资金计划用于产品研发、美国及亚洲市场的持续扩张。

它就是 Waterdrop，定义了喝水新方式，从而引领了其细分赛道的发展。从红海市场脱颖而出，Waterdrop 的故事，值得每位出海创业者深思。

专注于「健康饮水解决方案」

Waterdrop 成立于 2016 年，总部位于奥地利，作为一家专注于「健康饮水解决方案」的品牌，致力于为消费者提供高质量、便捷和环保的饮水产品。

在品牌方舟看来，想要了解 Waterdrop 的奥秘，可以从这三点入手：核心产品、核心装备、核心理念。

1、核心产品

在 Waterdrop 创始人 Martin Murray 看来，饮料行业看似有些枯燥乏味——大多数公司都在「水」本身下功夫，而每瓶饮料都需要使用塑料瓶造成重复浪费，且饮料的味道与对人体的健康影响常常难以兼顾。

饮料如何做到不需要额外的塑料瓶、同时兼顾美味、健康，便携等特点呢？

2016 年春天，创始人 Martin Murray 提出了「微型饮料」（Mircodrink）的概念。

所谓「微型饮料」，实际上是以水果和植物的提取物制作成的迷你水溶饮料块，饮料块不含糖，却可以为饮用水增加水果和植物的风味，并提供多种维生素。它可溶于水，每个饮料块重量不到 3 克，最多可浓缩约 1 升水，将其放入纯净水或苏打水中溶解，即可得到一杯调味水。

Waterdrop 联合创始人 Christoph Hermann 曾表示：“这是一种无糖的微型饮料，可以帮助人们多喝水，同时摄入更多珍贵的维生素。”

2、核心装备

除了微型饮料，在 2021 年 Waterdrop 收购了 Purgaty 之后，开始扩展产品线，主要包括 Lucy 智能瓶盖和其他一些常规的水杯、水壶等。

据了解，Waterdrop 的水杯和水壶具有优雅的外观设计，注重细节和人性化的使用体验。产品造型简洁、流线型，易于握持和携带。外观采用时尚的颜色和纹理，使产品更具视觉吸引力。

值得一提的是「LUCY 智能瓶盖」——这是一种独特的高科技瓶盖，不但能够巧妙地净化水，还可以提醒用户何时应该喝水。

据调查，很多人想不到多喝水的原因，主要是因为无法保证身边始终有触手可及的饮用水。因此，Waterdrop 的首要目标便是解决“干净安全的水从哪来？”

在 LUCY 智能瓶盖中，运用到了 UV-C（紫外线消毒）技术，其净化功能可以灭活水中 99.99% 以上的潜在细菌。

简单来说，有了这款智能瓶盖，你再也不用寻找纯净水或是瓶装水了，即便是自来水和直饮水机的水，只要一接一摁，便能安心地喝上水了。

不仅如此瓶盖内还装有特殊的传感器，它能够检测并记录水量。根据使用者每日的补水率，瓶盖会自动追踪补水进度，并通过顶部的闪烁灯进行提示，以帮助你达到每日的补水目标。

3、核心理念

这些年，“消费者导向”已然成为了目前最主流的营销理念，不过，在国外有一种刚刚开始流行的企业叫「Social Enterprise」，社会企业——即企业的目标不是追求自身利润的最大化，而是要解决社会问题、增进公众福利。

除了专注于「健康饮水解决方案」和鼓励人们多喝水，Waterdrop 更深层次的目标则是减少塑料瓶的消耗。

据了解，Waterdrop 曾在其官方新闻稿中指出，世界每年生产的塑料瓶超过 5 亿个，并声称，把塑料瓶换成 Waterdrop 的胶囊和可重复使用水瓶，可以减少 98% 的二氧化碳排放量和塑料用量。

Martin Murray 表示："我们处理水业务的方法是开发生态解决方案，引导人们以负责任的态度喝水，对于用塑料瓶盛装那些不可持续、不健康饮料的过时观念，一概摒弃。”

新型的饮水方式、优质的装备加上可持续的价值观，给 Waterdrop 带来了良好的市场反馈。2021 年，Waterdrop 总收入达到 1亿 美元。据福布斯相关报道，自成立以来，Waterdrop 每年增长率超过 400%，已累计售出超 1 亿份微型饮料。

「社媒营销」与「体育营销」并行

据了解，在品牌成立前期，Waterdrop 一直采取线上网站售卖与少量线下专卖店结合的 DTC 模式，并大量与社交媒体网红进行付费合作进行影响力营销，以此更好地吸引目标消费者。

截至 2023 年 7 月，其 Instagram 已吸引了 65.6w 的关注，平均点赞量已达 300+，其中，一些活动的回顾照片如新总部开幕仪式、KOL 见面会等都能达到上千次的点赞。

另外，Waterdrop 还会积极回应用户的留言和评论，与他们进行互动并回答他们的问题，表达对他们的关注和感谢。这种互动可以加强用户对品牌的好感和忠诚度，并促使更多用户参与互动。

不难看出，其社媒账号已进入稳定期，Waterdrop 的帖子已不仅限于展现产品，其内容的层次更加丰富，多角度的信息同时也有助于提升用户粘性。

而在 YouTube 上，其在 2023 年 5 月 12 日发布的短片斩获 156w 的播放，短片向用户传递了「环保」和「无糖」的理念，将每个人刻画成戴着饮料瓶生活的状态，更引人深思。

除此之外，大量的 KOC、KOL 的测评视频，也能让用户感受到 waterdrop 品牌对于口碑营销的上心。

据了解，创始人 Martin Murray 曾在与商业媒体 OMR 的采访中透露，品牌每年在影响力营销方面的投入超过六位数。

除了在社媒上屡出奇招，2022 年初，Waterdrop 开始进入职业体育与日常运动的场景，并从奥地利本土的赛事和运动员入手，试图通过打入「喝水群体」来实现用户增长。

2022 年 1 月，Waterdrop 开始赞助奥地利高山滑雪名将米尔亚姆·普赫纳（Mirjam Puchner），并成为国际雪联高山滑雪世界杯基茨比厄尔站的饮水合作伙伴。

6 月，Waterdrop 把目光投向网球赛事。2023 年年初，网球传奇运动员德约科维奇在澳网期间以投资人和品牌大使的身份加入 Waterdrop，其也顺势借着澳网的机会正式进入澳洲市场。

不仅如此，为了用户们能「触手可及」，2022 年，Waterdrop 开始在欧洲进驻药店与超市，并且在新加坡狮城大厦开设了亚洲第一家线下店。

BrandArk 观品牌

对于「多喝水」这件事，大部分人是心有余而力不足，常常因为各种各样的原因而忘记。

根据《中国水与生命质量认知调查报告》，在中国，有定时定量喝水习惯的人其实只有不到总人口的 5%，大部分的人（65.9%）会选择在渴了之后才喝水。在美国，一天内能喝三杯（及以上）水的成年人只占 43%，甚至有 7% 的人会滴水不进。

是人们不知道多喝水的好处吗？显然不是。

在 Waterdrop 看来，问题更多的可能出在「饮水方式」。

用微型饮料让人们可以获得一杯健康且口味丰富的水且不需要新的塑料瓶，用漂亮的杯子让人们喝水时心情更加愉快，用 Lucy 智能瓶盖随时随地获得一杯可饮用的水，并通过智能手段提醒人们喝水。

随着科技的发展，在满足各项需求的现在，尤其是经历过疫情，身体健康已经逐渐成为了刚需解决的问题。

人们不一定是需要一杯以「健康」为特色的水，更重要的是能养成喝健康水、多喝水的「饮水方式」。

从专注「水」到专注「饮水方式」，这样逃离内卷的形式，或将给各大中国出海品牌诸多启示。

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