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短视频时代中国卖家有代差优势么

Henry 2023-09-09 10:07

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国内跨境电商卖家圈子里流传着一种说法:在短视频时代,随着 TikTok 在海外大杀四方,异军突起,我们中国卖家相比较海外卖家有着认知上的代差优势。

根据互联网圈中经常提及的孙正义时光机理论(Time Machine Theory),在成熟市场中验证的模式,迁移到相对发展滞后的市场,如同乘上时光机,能够像开了天眼一样洞穿发展规律。

我们中国卖家经历过抖音的发展历程,在国内一片血海中总结出的方法论,移植到海外 TikTok 生态如同降维打击一样,任意碾压海外各类玩家。

事实是这样么?

我们来看非常成功的一位美国的泳装小品牌的案例, 这位来自德克萨斯州笑容甜美的小个女孩,杰西卡·安德森 (Jessica Anderson),有着十多年的社交媒体总监工作经验。对社媒运营轻车熟路的她,很自然地利用 TikTok 和 Instragram 等社交媒体,打造出一个年销百万的服装品牌。

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仅仅是杰西卡的 TikTok 个人账号,就已经积累了 56 万粉丝和两千五百万的点赞。

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选择泳装这个类目赛道,对于在海边长大的她再自然不过,这位 TikTok 网红于 2021 年末推出了自己的泳装品牌 93 Play Street。

杰西卡发现市面上的泳装要不就是过于暴露的比基尼,要么就是针对中老年女性群体的传统保守款,但是颜色却以不鲜艳的灰暗色系为主。而年轻一代越发倾向于传统保守款,却又没有适合这个年龄段的款式和颜色。

“我在市场上找不到任何高腰又舒适的泳装,”杰西卡说。“我还觉得年轻一代倾向于选择介于过于暴露的泳装和传统保守泳装款式中间的产品,这个区间的产品的颜色应该更适合年轻人,又能让女孩不觉得那么暴露而有信心穿着,所以我决定要填补市场的空白。”

93 Play Street 这个小品牌,色彩明亮,布料更为厚实而不透光。和快时尚品牌不同,这个品牌的款式选择并不多,但是在尺码上能做到从 XS 到 4XL,为高矮胖瘦不同的身材提供合适选择。

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网站:https://www.93playstreet.com/

熟悉海滩生活方式的杰西卡知道消费者需要什么产品,这个小品牌的产品和市场完美匹配(Product-Market-Fit)。而对社媒营销轻车熟路的杰西卡,很快利用 TikTok 为独立站店铺获取了一批同样热爱海滩生活的女性客户,第一年销售额就达到了百万美元。

过了一下杰西卡的 TikTok 账号,不得不感叹她的专业性,海外社媒运营高手对人性的洞察和创意能力并不输国内短视频顶级操盘手。

我们来看几个例子。

先看一个杰西卡的 TikTok 账号中非常多见的技巧:人设反衬。一个简单的穿搭视频中同时出现两个身材差异极大的模特,这样的视觉冲击力在观众刷到视频的一瞬,注意力就被吸引。

在达成留人目的的同时,这样的视频内容也同时向小个和高个女孩观众同时展示了最终的穿搭效果。

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拉高停留时长的同时,也促进了转化率。这个视频带来了五百六十万的播放和五十六万的点赞。 

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我们来看一个国内应用同样技巧的抖音网红, 茶小鹿 149 小个子。

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这个人设反衬的打法被这位网红多次应用,通过一位身材极具反差的模特衬托,来印证小个子 UP 主的服装穿搭效果。将高个女孩作为场景的一部分,形成视觉冲击力的同时,也最大程度拉高了留评率。巨大的身高差异引发了大量观众在评论区争论起了女生的理想身高,这个反差变量设计是不是挑起了话题呢。

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我们再来看杰西卡的另一个打法,制造争议性话题来蹭名人热度。在她的 TK 账号中,杰西卡上传了多个超级网红卡戴珊家族合作泳装品牌的产品评测视频。

从客服的冷漠到产品材质吐槽,杰西卡开启了全方位,无死角的冷嘲热讽。杰西卡知道如何调动观众情绪,这样的情绪共鸣和话题的争议性带来了海量海量的播放和曝光。

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这个打法在国内更是屡见不鲜了。

大家都应该知道这位在抖音上被称为“低配版的靳东”、中老年女性之友、阿姨大妈圈顶流网红@秀才。

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不靠才艺与剧情,就靠一套看似油腻的小动作,羞笑、捂嘴、撩发、吐舌,就能狠狠踩在阿姨们的审美点上。

尽管@秀才的核心受众不是年轻人,但是随着各类媒体的刷屏报道,这位千万粉丝的大网红火爆出圈,情况也变得越发离谱。

形形色色的内容 UP 主都踊跃地开启二创整活,用争议性内容来蹭名人热度,这种捕获流量的打法极其凶猛。

我们来看这个搞笑博主的数据表现,账号中大部分视频的点赞在几千左右,而一条模仿秀才动作的视频,点赞量可以远超十万。

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这一群尝试油腻风的大学生,模仿起秀才最核心的套路:低头羞笑、抬手捂嘴、吐舌撩发等一系列丝滑连招,拉满级别的油腻感就是简单粗暴又极致有效的流量密码。

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用 Controversy(争议性)这个要素调动受众情绪,用户行为很自然地被触发,漂亮的数据带来海量平台系统推荐流量。和杰西卡的打法是不是本质上相同呢。

海外不缺高手。

我们会见到大量海外营销从业者和国内网红用着同样的创意和打法。因为,最为底层的逻辑,人性,是相通的。

我们中国卖家有着认知上的代差优势么?如果有,也许仅限于铺货,号群,内容批量搬运这种最粗放的模式吧!

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