独立站年入8亿美金！快时尚大佬的长红秘诀

Alice • 2024-12-11 10:22

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来源：品牌方舟BrandArk

作者：晓芸

作为出海领域的大热赛道，时尚女装无疑是一片沃土，其高频刚需、大市场的特点，创造出了无数造富风口，从不缺新玩家入局。

不过，作为速生速死的卷王类目，品牌要想在红海中站稳脚跟并不容易，而品牌方舟就注意到一个海外本土快时尚品牌——Fashion Nova，不仅独立站月流量超 2500 万，而且在 ins 上拥有 2200 万粉丝，从 2013 年长红至今。

2023 年，Fashion Nova 独立站的全球净销售额超 8 亿美元，其创始人也以 21 亿美元的身价登上了福布斯排行榜。

那么，Fashion Nova 是如何长红至今？作为海外本土的快时尚品牌，又有哪些值得借鉴的地方呢？

毫不掩饰的性感

品牌方舟了解到，Fashion Nova 成立于 2006 年，总部位于美国洛杉矶，最开始是一家购物商城里的小型俱乐部低价服装连锁店。

2013 年，创始人 Saghian 敏锐地意识到网络社交及线上购物的风潮将会给线下零售带来巨变，于是决定开拓线上市场，并建立了品牌的 DTC 独立站。

作为和 SHEIN 同时代跑出来的独立站大佬，Fashion Nova 一开始也将目光投向快时尚女装赛道，只不过相比 SHEIN 更加细分垂直。

图源：Fashion Nova

在当时的北美时尚女装市场中，由于 Instagram、Facebook 等社媒的兴起，在卡戴珊、Cardi B 等欧美明星的带动下，设计愈发大胆前卫，辣妹穿搭从时尚界蔓延至大众消费市场，逐渐成为一股风潮。与此同时，市场上却缺乏能够同时满足性感潮流与性价比的时尚品牌，大部分产品都难以兼顾设计感与价格优势。

于是，在洞察到这一市场空白后，Fashion Nova 率先瞄准了俱乐部女装这一细分赛道，将性感时尚的辣妹装以亲民的价格推向大众，弥补了当时女装市场的空白，开辟了一个新的细分蓝海。

图源：Fashion Nova

“毫不掩饰的性感，痴迷于走在时尚的最前沿”是 Fashion Nova 的品牌宣言，并致力于打破“性感羞耻”，无论是产品还是宣传都充满了“卡戴珊式”的风格，毫不避讳地展示身材的火辣。

在设计方面，Fashion Nova 紧跟时尚潮流，以性感、时尚、包容为底色，擅长将最新的时尚元素融入到产品中，并通过与 Cardi B、Kylie Jenner、Nicki Minaj 等顶流明星合作，塑造性感时尚的品牌形象。

同时，Fashion Nova 十分注重包容性，强调“我们迎合任何热爱时尚的人，无论体型、个人风格或性别如何，我们都能满足每个人的需求”，是最早提倡身材包容度并提供大码女装的快时尚品牌之一。

图源：Fashion Nova

在鼓励女性欣赏自我、摆脱“身材羞耻”的风潮下，这无疑为 Fashion Nova 赢得了大量好感。Similarweb 数据显示，Fashion Nova 独立站的女性受众高达 71.85%，主要集中在 25-34、35-44 两个年龄段，合共占比超 50%。

从受众特征上看，Fashion Nova 的用户主要为千禧一代及 Z 世代的年轻女性，她们关注潮流动态，追求前卫个性的穿搭风格，喜欢在社交媒体上分享自己的生活片段，自我表达欲望强烈，不吝于展示自己的身材、容貌等，但同时也是价格敏感人群，追逐性价比。

因此，在产品策略上，Fashion Nova 主要突出“平价”和“快”。一方面，Fashion Nova 贯彻了平价路线，大部分服装产品价位在 10-50 美金区间；另一方面，Fashion Nova 以“超快时尚”品牌自诩，不断推陈出新，追逐潮流以保持新鲜感。

据报道，Fashion Nova 每周都会上新超 1000 种新款式，每件新品的制造及设计时间只要 48 个小时，且大部分产品售价低于 50 美元。

目前，Fashion Nova 的产品线已遍及女装、男装以及儿童服饰，囊括了各种体型和年龄层，每季都能及时为消费者提供最火最前沿的时尚单品。

独立站月访问量超千万

作为一个从线下转型至线上的 DTC 品牌，Fashion Nova 除了在南加州拥有 5 家线下零售店外，其线上销售渠道完全依赖于独立站。

Similarweb 数据显示，2024 年 10 月，Fashion Nova 独立站的月访问量达 2537 万，行业排名为 23 名，其中来自美国的流量份额高达 88.63%，直接流量及自然流量合计占比超 8 成。

在独立站设计方面，Fashion Nova 与其他快时尚网站大体相同，但在细节上也有不少自己的巧思。

在导航栏目，Fashion Nova 就把产品分为 5 个大类和 18 个小类，其中大类包括女性、男性、孩子、大码、美妆五大产品线，而小类则按照场合、流行趋势、折扣、品类等对服装产品进行分类，并配有搜索框及拍照识图功能，注重产品的细分化、场景化打造，力图营造一站式的在线购物体验。

图源：Fashion Nova

一方面，Fashion Nova 右上角的功能设计也有效加深了与用户之间的联结，成为其获取私域流量的蓄水池。在右上角的四个图标中，用户不仅能够看到自己的过往浏览信息、心仪产品、订单详情等，还能够接收到 Fashion Nova 的风格搭配建议、个性化推荐及相应的折扣券。

另一方面，Fashion Nova 还在主页上采用类似于 Instagram 的竖版信息流布局，其产品图片主要为全身效果图，且背景为非专业化的真实生活场景或纯色背景，让用户可以轻松浏览到每件衣服的整体效果，进一步激发用户的购买欲。

并且，Fashion Nova 还用爱心标签替代了传统的购物车图标，巧妙地弱化了交易过程中的商业色彩，让用户感觉更像是在参与一场有趣的种草活动而非单纯冰冷的购物。

图源：Fashion Nova

在产品详情页面，除了基本的商品详情外，Fashion Nova 还会详细展示产品的配送时间、运费情况，并在下方附带上真实顾客评价及其上传的照片，帮助潜在买家更好地了解实际穿着效果，降低其决策成本。

同时，为了提升转化率和客单价，Fashion Nova 还在产品详情下方开设了“店铺类似”功能，用户可以利用此功能扫描模特身上的产品，从而获得店铺类似款式的推荐。

图源：Fashion Nova

此外，Fashion Nova 设立了大码专区“Curve”，每件衣服都提供 XS 至 3X8 个尺码，不仅体现了品牌对于多元化的认可与支持，也进一步增强了品牌形象建设。

值得一提的是，为了打造沉浸式的购物体验，Fashion Nova 并没有将博客放在独立站中，而是将其独立出来，并用链接与品牌官网相关联。

图源：Fashion Nova

凭借诸多细节优化，Fashion Nova 的独立站成功吸引了大量忠实粉丝的关注与支持。据 ECDB 数据分析，2023 年，Fashion Nova 独立站（Fashionnova.com）的全球净销售额约达 8.018 亿美元。

四级营销论+全渠道覆盖

对于快时尚品牌而言，社媒营销是绕不开的话题。据了解，Fashion Nova 不仅建立了一套四级营销模型，还入驻了 Instagram、Facebook、Youtube、TikTok 等社媒平台，进行全渠道营销，全面扩大品牌声量。

为了实现高效的品牌推广，Fashion Nova 将合作对象和消费者分为四个级别，从最顶层的名人代言到最底层的普通消费者认知，形成了一个全面的营销网络：

图源：网络

一级为“我知道它”，主要是指单纯购买产品而不与品牌产生情感链接的用户，是 Fashion Nova 的潜在转化对象；

二级为“我喜欢它”，主要是指品牌的忠实消费者，她们愿意分享穿着 Fashion Nova 的社交图片，能提供大量的 UGC 内容，进行良好的口碑传播；

三级为“我爱上它”，主要为拥有一定粉丝量的达人，她们的影响力能够帮助 Fashion Nova 触达到细分群体，并且推荐通常更加个性化和真实；

四级为“我生活它”，主要为超级网红和明星，她们被付费穿着并推广 Fashion Nova，能够显著提升品牌的知名度和吸引力，并让 Fashion Nova 的产品直接成为时尚趋势。

以 Instagram 为例，在平台上 Fashion Nova 拥有 2205 万粉丝，发帖数达 9.8 万。一方面，Fashion Nova 与凯莉·詹纳 (Kylie Jenner) 、卡姐（Cardi B）等欧美顶流合作，通过照片种草、系列联名等方式，塑造时尚风向。

图源：Instagram

另一方面，Fashion Nova 则凭借名气以邮寄衣物的方式，免费和众多“纳米级“网红合作，保持高频次曝光率，以吸引更多细分受众。

此外，Fashion Nova 团队十分注重品牌与用户之间的互动，会与任何在 Instagram 上发布他们服装照片的人进行互动，第一时间掌握顾客的需求变化，并及时调整产品策略，与用户共同决定下一季的时尚走向，让用户成为产品设计的主导力量。

数据显示，2024 年 10 月，Fashion Nova 独立站的社媒流量中，来自 Pinterest 的占比达 34.76，Youtube 占比达 28.66%，Instagram 则为 19.37%。不难看出，在 Instagram 的增速趋于平缓后，Fashion Nova 开始寻找新的流量洼地。