每23秒售出一瓶，这个品牌一年吸金4个亿

Alice • 2024-12-12 10:23

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来源：品牌方舟BrandArk

作者：十度

想要入局美妆这个存量市场，开辟出另一条实现“长坡厚雪”的新路径，可谓是难上加难。

然而，成立于 2017 年的英国美妆品牌 Trinny London，却异军突起“杀”进了这条火爆赛道。其中，Trinny London 旗下的一款产品——Miracle Blur 润唇膏，更是创造了每 23 秒即售出一瓶的傲人战绩，一时风头无两。

仅用了七年时间，Trinny London 便铸就了一个估值高达 2.5 亿美元的美容帝国。今年 9 月，其更是成功斩获 1500 万英镑的融资支持。如今，Trinny London 已经吸引了超过 100 万的忠实拥趸，去年，品牌更是吸金约 6200 万美元。

在巨头林立，新秀辈出的美妆赛道上，Trinny London 如何博得满堂彩？

做个不被年龄定义的品牌

可以说，Trinny London 的创始人 Trinny Woodall 是品牌的灵魂人物，她的一言一行无不贯彻着“年龄不该成为枷锁”这一品牌哲学。

早在创立自己的 DTC 彩妆品牌之前，Trinny Woodall 已凭借时尚作家的身份及在“What Not to Wear”节目中担任主持人的出色表现，在英国积累了庞大的忠实粉丝群体。

迈入 50 岁大关后，Trinny Woodall 坦言自己最大的变化在于能够更加专注于自我表达，不再过多受外界舆论的左右。也正是如此，她在“知天命”的年纪，义无反顾地踏上了创业的道路。

图源：magzter

而受限于年龄，Trinny Woodall 的品牌并不被投资者所看好，最开始的融资路可谓是步履维艰。据悉，当 Trinny Woodall 第一次向联合利华寻求投资时，就碰了个“软钉子”。联合利华的风险投资主管 Olivier Garel 对她的品牌目标市场定位提出了质疑。

对此，她也回应道：“我的品牌不只是迎合某个年龄段，它更是一种生活态度的体现。”她坚信，年龄不应该成为人们被简单分类的标签。

Trinny Woodall 观察到，市场上有些品牌虽然打着“关爱更年期女性”的旗号，但产品并没有真正满足女性内心的需求。这也让她更加明确了自己品牌的定位。

而在经历了多次的闭门羹之后，Trinny Woodall 也并没有放弃，而是更加坚定了品牌未来的发展方向。

Trinny Woodal 开始利用 Instagram、TikTok 等平台，向粉丝传授穿搭、美妆等技巧，鼓励她们根据自己的特点进行个性化穿搭与妆容调整。

图源：TikTok

她身上所散发的优雅与魅力、不服老的精气神，也激励了很多与她有相似经历的女性。因此，Trinny Woodall 也成为了品牌最好的发声者，她身体力行地践行自己对生活的理解，打破了大众对年更年期女性的刻板印象。其传递出的“年龄从来不是限制，只要你愿意，何时都可以”的积极信号，也融入到了品牌当中。

受益于创始人的品牌影响力，Trinny London 也开始在市场发力，并取得了一系列不错的成绩：

2019 年，凭借着回头客的支持，Trinny London 的销售额实现了同比高达 350% 的增长。

2020 年 3 月-2021 年 1 月，Trinny London 再次迎来了爆发式增长，销售额增长了 280%。在过去 12 个月中，品牌更是实现了 3770 万英镑（约合 5210 万美元）的总收入。

2021 年，Trinny London 推出的有色精华液与护肤品混合产品 BFF DeStress，不仅在上市首日就将业务基线推高了 5 万英镑（约合 6.9 万美元），更为品牌带来了持续的增长动力。

如今，Trinny London 每 70 秒就能售出一款 BFF 产品。

捕捉“被边缘化”女性的需求

在美妆市场，老牌屹立不倒，新秀层出不穷，越来越多品牌想要搏出头，却不免陷入一个纯粹比价的漩涡。但真正可以出彩的，关键在于让消费者深刻认同品牌的附加价值，而 Trinny London 正是这方面的佼佼者。

在大众美妆品牌普遍聚焦于年轻消费群体的背景下，非年轻消费群体因年龄、消费习惯等因素，往往被市场所忽视，成为了某种程度上的“隐形人”。Trinny London 精准捕捉到了这一被市场无意识边缘化的女性群体需求，从而赢得了她们的青睐与忠诚。

图源：Facebook

在 Trinny London 的眼中，年龄不应成为定义女性价值的标尺，“上了年龄”也不该是个贬义词，更不应与无用、年老等词汇挂钩。相反，它鼓励女性跨越年龄界限，展现自我风采。

Trinny London 的创始人也曾指出，许多 50-60 岁的女性成长于一个追求极致美丽的时代，她们对于“抗衰老”“保持青春”等词汇有着深刻的体会。然而，这些词汇往往带有一种高高在上的姿态，让人感到不适。

Trinny London 正是要打破这种不适，以接地气、更自然的方式去照顾不同年龄段的女性，为她们提供真正适合的美妆产品。

为了更好地满足消费者的需求，Trinny London 还推出了 Match2Me 这一创新的在线工具。该工具能够为消费者提供个性化的化妆和护肤程序，帮助她们更好地选择适合自己的产品。

此外，Trinny London 在产品图中大量使用创始人本人及不同年龄段的模特，这一做法充分照顾到了不同年龄段女性的需求。这种不经意的小细节，往往能够展现品牌的包容性和多样性，也进一步增强了消费者对品牌的认同感和归属感。

图源：Trinny London

用户口碑助力，重塑原始感营销

Trinny London 能汇聚如此庞大的声量，也离不开对社媒渠道的深耕细作。

为进一步提高品牌用户粘性，Trinny London 重点布局 instagram（144 万粉丝）、Youtube（44 万粉丝）和 Facebook（30 万粉丝）这三大平台。而近年来兴起的 TikTok，Trinny London 也有涉及，目前累积粉丝也已突破 10 万。

品牌方舟通过观察 Trinny London 的社媒账号，发现其营销策略用一句话便可概括：“真实不修饰、直接不废话”。

在 ins 上，Trinny London 的产品宣传图会频繁出现不同年龄、不同肤色的女性形象，打破了传统美妆广告中职业模特一统天下的局面。

此外，Trinny London 的视频、照片等内容还在极力塑造一种真实且不加修饰的感觉，通过使用产品前后的真实对比效果，可以让消费者更直观地感受到产品功效。这种真实感与当下流行的做作、精心策划的 Instagram 内容形成了鲜明对比，赢得了消费者的信任。

图源：Trinny London

而在 Facebook 上，Trinny London 还通过组织“Trinny Tribe”社群，进一步巩固了品牌忠诚客户群体。这个由约 10 万名忠实粉丝组成的社群，大多数为 35-55 岁的女性，她们在 Facebook 群组中聚集，分享使用 Trinny London 产品的经验与心得，形成了强大的口碑效应。

据了解，Trinny Tribe 社群成员的购买率占 Trinny London 销售额的 40% 以上，成为了品牌销售的重要支柱。

除了线上互动外，“Trinny Tribe”还定期在不同地区举办线下聚会，如早午餐、咖啡会或鸡尾酒会等，这些活动不仅增强了品牌与消费者之间的情感联系，还以极低的成本吸引了更多新用户发现、探索 Trinny London 的产品。

覆盖线上线下的全渠道战略

在发力线上的同时，Trinny London 也一直在试水实体店零售，在伦敦等地开设各种快闪店、旗舰店，通过各种体验活动吸引顾客的关注与参与。

Trinny London 重视顾客的线下体验。在旗舰店中，有一个名为 Meet Your Match 的空间，顾客可以在这里根据自己的肤质、肤色以及个人喜好，挑选到最适合自己的化妆品产品。

同时，Trinny London 还将其在线个性化工具 Match2Me 成功转化为实体零售的一部分。在店内专门设置的区域中，顾客可以通过 VR 技术来选择产品。销售助理会将顾客通过 VR 挑选的产品放在银色托盘上交给他们。