高退货率成部分TikTok卖家 “生死劫”，该如何破解？

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来源：TK出海日志

作者：Lucy

“前几天开了个跨境直邮店，上架隔天就陆续出单，今天终于到货了，总共送达 5 件退了 4 件。”

来源：小红书

前段时间，一位德区 TikTok Shop 卖家在社交媒体上表示，自己才刚开店不久就栽了跟头，称“退货率高达 80%”。

还有别的卖家也“吐槽”了类似的问题：

来源：小红书

隔着屏幕都可以看出他们的无奈。

这样的高退货率究竟是因为卖家自己“水土不服”，对德国市场的消费习惯、产品标准研究不足，或者是由于产品本身质量有问题？还是这就是德国市场的常态呢？

数据显示，TikTok Shop 德国站点确实取得了不错的“成绩单”：自 2025 年 3 月底上线以来，TikTok Shop 在德国仅用 28 周就实现了 10% 的消费者覆盖，而西班牙市场达成 5% 的消费者购买用了 10 个月，德国市场的扩张速度明显更快。比如深圳家电品牌 Lubluelu 甚至在德国站两个月就做到千万规模，在行业内上了好几次的头条和热搜。

但与好看的数据形成对比的是，有许多做过德国站的卖家表示：德国市场的“退货魔咒”格外磨人。

德国零售研究机构 EHI 的相关报告显示，德国电商领域的平均退货率始终保持在 12% 至 20% 的稳定区间。

这一数据背后暗藏关键信息：德国电商的平均退货率显著高于美国、英国等多个主流市场。更值得关注的是，这仅仅是全品类的平均水平。部分特定品类的退货情况更为突出，其中服装与鞋履类产品的退货率尤为惊人，普遍处于 25% 至 50% 的区间。

对卖家而言，高退货率带来的成本冲击是全方位的。

有卖家表示，之所以出现这种情况，除了平台给买家的相关退货权益外，和德国当消费者独特的购物习惯有关。

“当地买家常把电商平台当成 ‘试衣间’，会一次性下单多件不同尺码、颜色的同款商品，在试穿体验后，将不合身或不满意的产品退回。”

此外，德国消费者的“细节控”属性早已名声在外。

“视频里产品颜色和实际有一点不符，甚至只是衣服手感摸着没有想象中好，都可能成为退货的导火索。”有卖家如是说。

只能说，一个区域有一个区域的特性，每个市场都有不同的机遇和风险，我们不能因为某些问题就一棍子打死。

而且高退货率并非无解。

首先，要从产品端对高退货率的原因进行排查。若同一产品因类似的的原因被大量退回，就需要分析一下是不是产品本身或详情页的原因了。可以采取以下措施：优化产品详情描述、补充精准的尺码参考，或是直接与供应商对接进行产品优化升级。

其次，改良视频拍摄技巧。要减少退货率，核心就是用“真实感”破解信任危机。比如上面提到的大卖 Lubluelu 用“一镜到底”拍吸尘器清理毛发的真实场景，220 万播放量带火爆款，

建议德区卖家可以用自然光拍摄，标注“实物与视频一致”，提供细节特写图、平铺展示图以及专属视频素材通过 360° 动态图，全方位呈现商品在不同光线条件、不同观测角度下的真实模样。

最后，不可否认的是，部分消费者是因为物流原因而退货。故卖家需要注意物流服务品质。与服务质量高的物流企业合作，确保产品能够及时、安全地送达消费者手中。

换个角度来说，高退货率并不是无法逾越的壁垒。反而可以像筛子一样滤去一部分服务意识差、产品质量低、想要赚快钱的竞争者。卖家唯有正视问题、反复打磨产品和服务品质，才能在目标市场站稳脚跟。

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