卖家挖到“边缘需求”，一年掘金22亿

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来源：派代跨境

作者：Leo

编辑：Shadow

在弗吉尼亚州一个略显凌乱的家庭车库里，胡子拉碴的汽修达人@Powertool1990 正举着手机拍摄 TikTok 视频。

他手持一个黑色诊断仪插入一辆老福特车的接口，仪表盘立即显示故障代码 P1450。“这个‘坏小子’比任何诊断工具都强大，还能免费更新！”他兴奋地向观众讲解着。

这条看似普通的视频获得近 4 万点赞，数百条评论询问购买渠道——而被美国用户昵称为“坏小子”的神奇工具，正是来自中国深圳的 TOPDON 汽车诊断仪。

图源：网络

当多数企业扎堆热门赛道时，一群深圳创业者将目光投向了一个被长期忽视的蓝海：家庭汽修 DIY 工具市场。

在专业设备主导的汽车诊断领域，TOPDON 凭借精准定位普通家庭用户的需求，撬动了全球 8000 万美国家庭的庞大市场。

从代运营服务商到行业黑马，这个中国品牌的故事，正是“细分赛道也能成就大作为”的生动诠释。

代运营到自主品牌

公开资料显示，TOPDON 隶属于母公司联科科技。创业早期，公司作为 LAUNCH、Autel 等汽车诊断品牌的跨境电商代运营商，在亚马逊、eBay 等平台积累了十年运营经验。

正是在服务这些专业品牌的过程中，团队发现了一个矛盾现象：大量个人用户在购买专业级设备时反复咨询基础操作问题，抱怨界面复杂、功能冗余。

“我们的核心用户画像正从专业技师转向普通车主”，联科科技创始人娄珂在 2017 年做出关键判断。

当时全球汽车诊断市场仍被博世等欧美巨头垄断，专业设备价格普遍在 1000-5000 美元区间，而美国日益增长的“老爷车”问题亟待解决——美国平均车龄已达 14 年，8000 万家庭的车库中停放着超过 2 亿辆高龄汽车。

这些车主迫切需要一种操作简单、成本低廉的自检工具，却找不到合适产品。

针对这一庞大的需求市场，联科科技顺势推出了自营品牌 TOPDON。其首款家用诊断仪定价仅 60 美元，比 4S 店检测费（平均 205 美元）还低 70%，却能完成 80% 的常见故障识别。

一位美国用户在视频评论区感慨：“宝马 4S 店收费 205 美元，而用它只需 45 美元！”

这一精准定位帮助品牌迅速打开市场。2023 年，TOPDON 电池管理产品全球销量突破 24 万台，热成像仪在亚马逊品类销冠位置持续霸榜。

如今其产品已覆盖 115 个国家，累计销售额突破 22.5 亿元人民币，成为汽车后市场跃出的最大黑马。

TikTok 成 TOPDON 爆火利器

TOPDON 在 2023 年底入驻 TikTok Shop 时，团队没预料到一场销售新时代正在来临。

传统电商平台展示方式明显乏力——在亚马逊和 eBay 上，产品只能通过静态图片和文字描述呈现，难以展现动态诊断过程。

而 TikTok 的内容电商融合基因，恰好解决了这一痛点。

入驻 TikTok 后，TOPDON 启动了“海量达人投放计划”，重点锁定两类创作者：专业汽修师和车库文化 KOL，前者通过真实故障排查场景演示专业功能，后者则展现家庭场景下的便捷操作。

图源：TikTok

其中，一条标杆视频引爆市场：Robert 用 TOPDON 检测一辆行驶 33 英里后抛锚的福特皮卡，精准定位多个隐藏故障。视频获 30 万点赞，被从业 40 年的汽车媒体人评为“年度最佳故障排查案例”。

更妙的是，他做了个对比实验：60 美元家用版与 4000 美元专业设备在基础诊断上效果相当——这个结果直接推动产品单周销量激增。

在入驻 TikTok 初期，TOPDON 的主要策略仍是以量取胜，通过大量接触头部达人进而产出大批视频素材，TOPDON 可以快速形成关于品牌的营销矩阵。

而随着品牌效应逐渐打响，运营团队便顺势启动了“内容升维计划”。

据了解，TOPDON 在美国、欧洲组建了本土直播团队，并计划于 2025 年 10 月启动“车库直播秀”，由当地技师在真实维修场景中演示产品。

TikTok Shop 的爆发带来意外收获：2024 年该平台 1.5 亿元销售额，竟带动亚马逊、eBay 销量增长 30%。娄珂揭示其本质：“内容传播产生的品牌认知会外溢到全渠道”。

这种增长逻辑在 YouTube 平台进一步验证：专业博主 MrSubaru1387 发布深度测评视频后，评论区涌现大量“因你视频下单”的真实用户。

冷门赛道的破圈启示

当众多企业扎堆追逐消费电子、快时尚等热门赛道时，TOPDON 证明了一个颠覆性逻辑：真正的蓝海往往诞生于被巨头忽视的边缘需求。

这个曾隐身于汽车诊断巨头背后的代运营商，通过精准切入“家庭汽修 DIY”这一细分场景，不仅撬动了 8000 万美国家庭的车库市场，更以累计 22.5 亿元销售额重塑了行业认知。

其成功背后，蕴藏着值得中国新兴品牌深度借鉴的战略思维。

首先，TOPDON 的起点并非技术创新，而是源于创始人娄珂对市场断层的一次敏锐捕捉。

作为 LAUNCH、Autel 等品牌的代运营商，他发现专业诊断设备普遍定价 1000-5000 美元，而美国 14 年平均车龄催生的海量“老爷车”车主，迫切需要低成本的自检工具——这个群体规模达 8000 万家庭，却长期被主流厂商忽视。

这种“边缘用户需求规模化”的机遇，成为 TOPDON 成功出圈的基点。

对中国品牌的启示在于：与其在红海市场贴身肉搏，不如深入产业链末端寻找“需求裂缝”。

正如 TOPDON 将资源聚焦于 60 美元家用诊断仪开发，新兴品牌可关注两类机会：

技术降维区：如专业设备民用化（工业传感器转为家庭安防）、高价服务产品化（4S 店检测变自助工具）；

文化空白带：欧美车库文化衍生的 DIY 工具、东南亚多宗教社会的适配性产品等。关键在于识别那些尚未被标准化方案满足的“非标需求”，并通过供应链优势实现低成本供给。

另一方面，营销场景的正确选择也是品牌能够成功出圈的关键。

从这一角度来看，TOPDON 在 TikTok 的爆发绝非偶然。由于传统电商平台主要依赖图文描述，其团队发现诊断工具的核心价值需通过真实维修场景传递。

业内人士指出，这种策略的本质是将产品价值转化为可感知的场景解决方案。对于新兴品牌来说，这意味着需重新定义营销本质：不是推销产品功能，而是通过内容构建用户对问题解决能力的信任。

尤其值得借鉴的是其内容演进路径：初期靠达人真实体验——通过修车铺主理人演示故障代码读取，消解用户对工具可靠性的疑虑。

中期进行痛点对比实验——如“4S 店收费 205 美元 vs TOPDON 检测 45 美元”的量化呈现。

最后实现生态价值外溢——2024 年 TikTok 平台 1.5 亿元销售额，带动亚马逊、eBay 渠道销量提升 30%，形成跨平台信任共振。

当然，“战略定力”也必不可少。当 TOPDON 在 TikTok 月销突破 200 万美元时，娄珂却将平台定位为“helper”（助手），明确拒绝为迎合流量趋势盲目扩张东南亚市场，坚持“先打穿欧美再布局全球”。

这种在爆发期保持战略克制的定力，恰是许多中国品牌缺失的基因。

TOPDON 的故事远不止于一个品牌的成功。它揭示了中国制造出海的下一阶段核心命题：从规模化优势转向需求深挖能力。

我们看到一种新商业哲学的崛起——它不追逐风口，而是沉入产业链的毛细血管，在巨头忽视的裂缝中培育自有生态。

对于后来者而言，这条路径的关键词不再是“颠覆”，而是“共生”：与边缘用户痛点共生，与文化场景共生，与产业链韧性共生。

正如车库中那些沾满机油却笑容满面的 TOPDON 用户所证明的：真正的全球化品牌，诞生于对每个细微需求的真诚回应。

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