珠宝独立站难做？看他怎么跨进百万级流量

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“从品牌建设出发，布局供应链、打造产品差异化、做好营销，Jeulia 成功打入海外市场。”

国际上叫得上名号的珠宝品牌，例如 Tiffany、Pandora，这些大品牌大部分的采购和生产是来自中国。

那么，为什么拥有产业链优势的国内珠宝品牌却少有走出国门的？

或许是为了改变这一现状，许林峰及团队决定尝试进入珠宝领域，于 2014 年创办了 Jeulia。

据了解，Jeulia 总部设在西安，广州设有分公司，客服团队设在菲律宾。

目前已经有上百款产品获得了独家专利。

独立站流量超百万

Jeulia 虽然是首次进入海外珠宝市场，但是其运营团队有丰富的跨境电商经验，因此在创建 Jeulia之前，他们就已经决定好了品牌的发展方向：

通过打通产品的供应链，做好前期的产品设计、生产、质量把控等环节，为后续品牌的建设做好铺垫。

据了解，Jeulia 的团队从多年前就熟悉 Google SEO 及 Facebook 营销服务，因此通过 Google 和 Facebook 渠道的投放，其独立站 jeulia.com 的流量已经突破百万大关，曾一度超过了 200 万。

不过，近期略有下滑。

据 similarweb 显示，jeulia.com 近三个月的流量共达 240 万，手机设备的占比达 88.7%，目前行业排名 183 名，算是较好的表现。

 图源 /similarweb

近三个月网站流量波动较大，9 月份流量为 78 万，环比下降 14.73%。

 图源 /similarweb

构成网站流量来源的渠道主要有三大部分：直接访问 （33.64%）、社交 （34.14%）、搜索流量 （23.13%）。

 图源 /similarweb

自然搜索占比 10.84%，与品牌词相关的搜索占比为 33%，品牌热度有所下降，根据 Google trends 显示，Jeulia 从 2021 年 12 月开始，搜索热度就呈现下降趋势。

 图源 /similarweb

图源 /Google trends

这其实与其付费流量开始下降有关，我们知道，一旦付费流量起来，就会带动品牌的自然流量，反之。

从 2021 年 12 月开始，Jeulia 的付费成本就开始下降，从 23986 美元/月下降至 6082 美元/月，所以整体的搜索流量都一起下降了。

 图源 /semrush

其设置的付费关键词都与品牌词相关，主要的付费成本集中于 “jeulia”、“jeulia jewelry”，单次点击费用 3-4 美元，成本占比约 50%。

 图源 /semrush

虽然付费搜索广告能够为网站带来不错的成效，不过社交也是 Jeulia 布局的一大重点，在网站的渠道来源中占比最高，为 34.14%。

图源 /similarweb

该类目属于高性价比，一般产品单价在 50-100 美金不等，主要服务于年轻群体，以 Jeulia 为例，其网站的受访用户年龄段主要集中于 18-34 岁，占比超 40%。

并且该类目受流行趋势影响，造型设计更新迭代快，较适合社媒推广及 KOL 合作。

其中 Jeulia 的 Facebook 渠道在社交流量中占比高达 87.56%。

Jeulia 通过 Facebook 分享品牌的最新动态及新品宣传，在公共主页帖文添加产品相关的 hashtag、购物链接，并且添加了“到网站购物”的按钮，可以方便用户点击购买；

图源 /Jeulia Facebook 主页

值得一提的是，他们在 Facebook 的内容运营中，通过发布产品信息，用户可点击“到网站查看”，便可直接跳转至产品的购买页面，这点是值得借鉴的，只要用户在 Facebook 上看到喜欢的产品，就可以通过链接跳转到购买界面，方便了用户的直接购买，减少搜索路径。

图源 /Jeulia Facebook 主页

此外，他们在每张上传的图片中都会添加品牌的 logo，既增加了品牌的识别度，也加强了用户对品牌的印象；内容展现形式上也呈现了多样化的素材风格，例如单图、视频、模特展示等等。

目前 Jeulia 在 Facebook 投放的广告约有 860 条，涉及的国家地区相对较多，他们展示的广告素材非常多样化，涵盖折扣信息、戒指、项链等产品，同时测试多个产品及内容显示，以便测出最佳的广告效果。

一般在创建 Facebook 广告素材，建议图片素材简洁明了，突出重点，可以使用模特佩戴的展示图，方便用户直观的了解产品的上身效果；此外，视频素材广告虽然成本较高，但是通过动态、音效等画面冲击，可以迅速吸引用户眼球。

再看它的 Instagram 渠道，积累的粉丝为 41.5  万，在主页设置了万圣节促销活动：30% 折扣、买一送一，并设置了品牌的专属 hashtag #jeuliajewelry，有关 #jeuliajewelry 的帖文超 1 万；在 Instagram 主页进行了快拍精选集的运营, 能够让到访主页的用户在短时间内就看到品牌想要呈现给消费者看到的内容。

图源 /Jeulia  Instagram

美国市场主打独特设计 

Jeulia 的目标市场是北美市场，美国成了主要的切入点，一方面是因为美国的珠宝市场已经趋向成熟，一方面是因为他们对于美国市场更为熟悉，有很长一段时间他们都在经营美国市场，因此将美国做为突破口则显得理所当然，他们目前网站的受访用户中有 60% 来自美国。

针对美国市场，他们在经营的策略上采用了独特的产品设计来打造差异化优势，因此在他们的网站中不一定能看到非常海量的 sku，但是一定能看到更为精准化的产品。

由于地区的差异，如美国地区的用户更喜欢较为浮夸的设计，因此他们在产品设计上会根据不同的节日，通过性价比+个性设计，成为客户送礼的选择。

图源 /Jeulia 官网

例如即将到来的万圣节，进到 Jeulia 网站首页，可以发现首页 banner 已经放上了与万圣节相关主题的产品设计，根据 Google trends 显示，近段时间有关 “Halloween Jewelry” 的搜索热度直线攀升，这成为了近期的购买高频产品。

图源 /Google trends

再看其整个网站的色调是较为统一的，无论是 banner 图还是产品的缩略图色系都是一致的；并且，多种促销活动帮助提升客单价，如：买一送一、享受 30% 折扣、订单满 99 美元免运费等。

除此之外，Jeulia 还利用了哪些网站的运营手法来提升销量，和 Molly 一起往下看。

1. 社媒链接版位

图源 /Jeulia 官网

在社交媒体上用 #jeuliajewelry 标记一张照片，就有机会赢取价值 100 美元的 Jeulia 礼品卡；此外， J 可在 Jeulia Gallery 上传体验者的照片，并且点击点击社媒 Post, 便可以链接到对应的产品页面，一旦用户看到喜欢的产品，即可一键下单。

2. 会员营销

作为 Jeulia prime 会员，可在每笔订单中获得 10% 的折扣、免费送货、10 倍积分等福利，不过要成为该品牌的会员是需要缴费的，19 美元/月或 79 美元/年，这也是品牌赚钱的来源之一。

3. 会员激励机制

积分制的会员奖励, 可以鼓励用户产生多次复购，为了获得积分, 用户也会与网站/品牌的联系更加紧密，建议可以将会员积分制度的内容宣传的更加显眼。

4.Jeulia 博客

博客页的搭建，不仅可以为品牌获得更多的 Google 权重，增加搜索引擎的自然流量；还能成为品牌与用户的交流的渠道，用户可以输出自己使用产品的想法，品牌可以传达出自己的设计理念等等。

此外，他们还通过博客中的图片，直接跳转到购物页面，替用户新增了一个购买路径，用户在看完文章内容后，产生兴趣后可以直接购买，证明 Jeulia 在细节处理上的用心，没有放过任何可以引导到购物页面的渠道，增加了整体的转化。

其底部的导航栏，还有许多值得研究的地方，大家感兴趣可以到网站进一步了解。

根据 Molly 对于 Jeulia 的观察，无论是流量渠道的运营还是网站的运营，他们最终一个环节就是引导到购买页面，每一个产品图片、红人拍摄图都能跳转到对应的产品购买链接，这也是整个营销中至关重要的环节之一，让用户下单，是最终的目的，而 Jeulia 确实将这点落实到了实处。

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